கடலோரக் கவிதைகளும் Deep Blue Sea-யும்

சொல்ல வந்ததை சொல்றதுக்கு முன்னால ஒரு சின்ன விஷயம். அடுத்த ஒரு வாரத்துக்கு உங்களுக்கெல்லாம் கோடை விடுமுறை. படிப்பைக் கொஞ்ச காலம் ஒத்தி வச்சுட்டு "என்சாய்" பண்ணிட்டு வாங்க. (ஹி ஹி.. வாத்தியார் கோடை விடுமுறையில "என்சாய்" பண்ண ஆசைப்பட்டு டூர் போறதால் உங்களுக்கெல்லாம் அடிச்சது லக்கி பிரைஸ்-னு சொல்லவும் வேண்டுமோ?)

தமிழ்ப்புத்தாண்டு அன்று இந்த வலைப்பதிவை ஆரம்பிக்கும் போது எனக்குப் பெருத்த சந்தேகம் இருந்தது உண்மை. இதை எந்த அளவுக்கு சுவாரஸ்யமாகக் கொண்டு செல்ல முடியும்-னு. இரண்டு வாரங்கள் முடிந்த அளவு வித விதமா எழுதினேன். பின்னூட்டங்களில் உங்க கருத்தைப் படிக்கும் போது ஓரளவு உற்சாகமும், அதிகமான பயமும் ஏற்படுது.

இதுவரைக்கும் மார்க்கெட்டிங் என்ற கடலின் கரையில் நின்று அலைகளில் லேசாகக் கால் நனைத்துக் கொண்டிருந்தோம். இன்னும் நாம் போக வேண்டிய ஆழங்கள், பார்க்க வேண்டிய விஷயங்கள், அறிய வேண்டிய அற்புதங்கள் கடலில் நெறைய இருக்கு. மே 8-ந் தேதி திரும்பி வரும்போது ஆக்ஸிஜன் சிலிண்டரெல்லாம் எடுத்துக்கிட்டு குதிச்சுடுவோம். ரைட்டா?

நான் வாறேன்.. :-)

பாலிவுட் படங்களின் மார்க்கெட்டிங்

சில தினங்களுக்கு முன்னால் லார்ட் ஆஃப் தி ரிங்ஸ் படத்தின் மார்க்கெட்டிங் குறித்து அப்படத் தயாரிப்பு நிறுவனத்தின் அதிகாரிகள் சொன்னதைப் பார்த்தோம். பாலிவுட் (Bollywood) என்று செல்லமாக அழைக்கப்படும் இந்தித் திரையுலகம், தங்கள் படங்களை மார்க்கெட்டிங் செய்வதில் சளைத்தவர்களா என்ன? இதோ, அண்மையில் வெளியான / வெளியாக இருக்கும் சில இந்திப் படங்களுக்கான நவீன மார்கெட்டிங் உத்திகள்:

டர்னா மனா ஹை (Darna Mana Hai, "பயப்படுவது தடை செய்யப்பட்டுள்ளது"): இப்படத்திற்காக உருவாக்கப்பட்ட வலைத்தளம், பார்வையாளர்கள் மிகுந்த அளவில் பங்கேற்கக் கூடியதாக (highly interactive) அமைக்கப்பட்டிருந்தது. மேலும், இத்தளத்தைத் திறந்தவுடன் திரை முழுக்க நீல நிறம் தோன்றி, நமது கணினியில் தகவல்கள் அனைத்தும் அகற்றப் படுவது போன்றதொரு நிலையை உருவாக்கும் - ஒரு வைரஸ் கோப்பினைப் போலவே. (படத்தின் கதை, உச்சகட்டமான பயம் பற்றியது என்பதால், அதற்கு இணையான கணினியுலக நிலையை - அதாவது தகவல்கள் காணாமல் போகும் விபரீத நிலையை - உருவாக்கினார்கள். (இந்த வளைத்தளம், இந்திய விளம்பரத்துறைக்கான உயரிய Abby விருதினை அண்மையில் பெற்றது.)

கோயி.. மில் கயா (Koi.. Mil Gaya, "யாரோ கிடைச்சுட்டாங்க"): இந்தப் படத்தில் இடம்பெற்ற வெளிகிரகவாசியின் பொம்மைகள் (இதன் பெயர் ஜாது) ஹால்மார்க் (Hallmark) நிறுவனத்துடன் இணைந்து விற்பனைக்குக் கொண்டு வரப்பட்டன. மேலும், படத்தின் தலைப்பு இடம்பெற்ற எழுதுபொருட்கள், பள்ளி மாணவர்களுக்கான காம்பஸ் கருவிகள், கடிகாரங்கள் போன்றவையும் விற்பனைக்குக் கிடைத்தன. இவ்வாறு படத்துடன் தொடர்புடைய பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கு Merchandising என்று பெயர்.

பூத் (Bhooth, "பூதம்"): இந்தப் படத்திற்கும் Merchandising அதிகமாகப் பயன்படுத்தப்பட்டது. குறிப்பாக படத்தில் இடம்பெறும் Millennium Boy என்ற பொம்மையின் மாதிரிகள் அதிக அளவில் விற்பனை ஆகின. படத்திற்குப் பொருத்தமாக ஹாலோவீன் (Halloween) நிகழ்ச்சிக்கான பொம்மைகள், முகமூடிகளும் விற்பனை செய்யப்பட்டன.

கல் ஹோ நா ஹோ (Kal Ho Na Ho, "நாளை இருப்போமோ மாட்டோமோ"): இந்தப்படம், ரிலையன்ஸ் இணைய உலகம் (Reliance Web World) என்ற பெயரில் இயங்கும் ரிலையன்ஸ் தொலைதொடர்புப் பொருட்களுக்கான பிரத்யேக விற்பனை நிலையங்களோடு ஒப்பந்தம் செய்து கொண்டது. அங்கு இந்தப் படத்திற்கான விளம்பர நிலையங்கள் உருவாக்கப்பட்டு அங்கு படத்தின் டிரைலர்கள் காண்பிக்கப்பட்டன. புகைப்படங்களின் கண்காட்சி வைக்கப்பட்டது. சுவாரஸ்யமான போட்டிகள் நடத்தப்பட்டன. (இதே பாணியை அண்மையில் கமல்ஹாஸன் தனது விருமாண்டி படத்திற்காகப் பயன்படுத்தியது கவனிக்கத்தக்கது.)

ஹம் தும் (Hum Tum, "நான் நீ"): இப்படத்தின் முக்கிய கதாபாத்திரம் கார்ட்டூனிஸ்டாக வருவதால், டைம்ஸ் குழுமத்தின் பத்திரிக்கைகளில் கார்ட்டூன் சித்திரங்களை குறிப்பிட்ட காலத்துக்குத் தினந்தோறும் வெளியிட ஏற்பாடுகள் செய்யப்பட்டுள்ளன. மேலும், இந்தியாவில் முதல் முறையாக, இப்படத்தின் பாடல்களை ரேடியோ மிர்ச்சி பண்பலை வானொலியில் (Radio Mirchi FM radio) ஒலிபரப்பு செய்து இசை வெளியீடு நடத்தி ரசிகர்களைக் கவர்ந்தனர்.

புதுமையான மார்க்கெட்டிங் உத்திகளுக்கு வானமே எல்லை. இது பற்றி நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள்?

ஆதாரம்: rediff.com கட்டுரை

சித்தார்த்த 'ஷூனு' சென் கேள்வி பதில் - 1

படம்-5: திரு சித்தார்த்த 'ஷுனு' சென்

2003 ஜனவரியில் மறைந்த திரு. சித்தார்த்த சென் அவர்கள், இந்தியாவின் தலைசிறந்த மார்க்கெட்டிங் மாமேதை என்று சொல்லத்தக்கவர். 1960-ல் ஹிந்துஸ்தான் லீவரில் மேலாண்மை ட்ரெய்னியாகத் தன் மார்க்கெட்டிங் வாழ்க்கையாகத் துவக்கியவர், 1995-ல் மார்க்கெட்டிங் இயக்குனராக ஓய்வு பெற்றார். இடைப்பட்ட 35 ஆண்டுகளின் லீவரில் அவர் செய்த சாதனைகள் மகத்தானவை. லீவரை இந்தியாவின் தலைசிறந்த மார்க்கெட்டிங் நிறுவனம் ஆக்கியதில் அவரது பங்கு சிறப்பானது. அவரது தலைமையில் லீவர், நுழைந்த பல சந்தைகளில் குறிப்பிடத்தக்க வெற்றிகளை ஈட்டியது. இரண்டு உதாரணங்கள் சொன்னால் விளங்கும்.

ஒன்று லிரில் (Liril) குளியல் சோப். பச்சை வண்ண (பிகினி போன்ற) உடையணிந்து காரென் லூனல் என்ற மாடல் பெண்மணி, அருவியில் போட்ட ஆட்டம் சாதாரணமாக யாரும் மறக்கக் கூடியதல்ல. லிரில் சோப்பின் புத்துணர்ச்சித் தன்மையை அன்றைய 1990-களின் ஆரம்பத்தில் மிக நவீனமாக வாடிக்கையாளர்களின் மனதில் நிறுவியதில் இந்த மார்க்கெட்டிங் பிரச்சாரத் திட்டம் (marketing campaign) மாபெரும் வெற்றியைக் கண்டது. பத்தாண்டுகள் கடந்த பின்னர், இன்று லிரில் ஆரஞ்ச் சோப்பின் விளம்பரத்தில் புதிய பெண், புதிய நிறம். புதிய இசை. ஆனால் அருவி, மழை, ஆட்டம் எல்லாம் இன்னும் அதே.

இரண்டு, Surf டிடர்ஜெண்டுக்கான லலிதாஜி. குறைந்த விலை டிடர்ஜெண்டுக்கான சந்தையில் நிர்மா (Nirma) இறங்கி கணிசமான வெற்றியைப் பெற்று லீவரின் Surf-க்குக் கடும் போட்டியை ஏற்படுத்தியது. அந்த சமயத்தில் மத்திய வர்க்கக் குடும்பத்தைச் சேர்ந்த லலிதாஜி என்ற கற்பனைப் பாத்திரத்தைப் படைத்து, கடுமையான பேரம் பேசும் ஒரு குணத்துடன் உலவ விட்டு, அவர் Surf-ஐத் தேர்ந்தெடுப்பதாக உருவாக்கப்பட்ட விளம்பரம் அந்தக் காலத்தில் பட்டையைக் கிளப்பியது. இன்றும் மார்க்கெட்டிங் உலகில் தனியிடத்தைப் பிடித்திருக்கும் ஒரு கதாபாத்திரம் லலிதாஜி. புள்ளிராஜாவுக்கெல்லாம் முன் முன் முன்னோடி

முதுகத் தண்டில் ஏற்பட்ட கோளாறினால் தன் கடைசி காலத்தை வீல் சேர் ஒன்றில் கழிக்க நேர்ந்தாலும், அதைப் பொருட்படுத்தாமல் கடுமையாக உழைத்தவர் சென். லீவரிலிருந்து ஓய்வு பெற்ற பிறகு குவாட்ரா கன்ஸல்டன்ஸி (Quadra Consulatncy) என்ற நிறுவனத்தைத் துவக்கி நடத்தி வந்தார். வலைத்தளம் ஒன்றில் வாசகர்களின் கேள்விகளுக்கு அவர் அவ்வப்போது பதில் அளித்து வந்தார். அவற்றை இங்கு உங்களுடன் அவ்வப்போது பகிர்ந்து கொள்ள விருப்பம்.

கேள்வி: இந்தியாவில் சாஷேக்கள் (Sachets) குறிப்பிட்ட சில பொருள் வகைகளில் (product categories) நல்ல வெற்றியை அடைந்துள்ளன. உதாரணமாக, ஷாம்ப்பூ. மற்றும் கிராமப்புறங்களிலும் சாஷேக்கள் நல்ல வரவேற்பை அடைந்துள்ளன. இதை மார்க்கெட்டிங் வல்லுனர்கள் ஏன் மற்ற பொருள் வகைகளிலும் விரிவாக்கம் செய்யவில்லை? உதாரணமாக, முகப் பவுடரை (Face/Body talcum powder) சாஷேக்களில் விற்பனைக்கு அளித்தால் சிறப்பாக இருக்கும் என்று நான் கருதுகிறேன். குறிப்பாக, முக்கியமான மீட்டிங்-க்கு செல்பவர் வியர்த்து விறுவிறுத்து அந்த இடத்தை அடையும் போது இந்த வகை சாஷேயில் முகப் பவுடர் இருந்தால் மிகுந்த பயனளிக்காதா?

ஷூனு சென் பதில்: பொதுவாக சாஷேக்கள், இந்தியாவில் தின உபயோகம் இல்லாமல் விட்டு விட்டு உபயோகிக்கும் பொருள் வகைகளில் (infrequent usage) நல்ல வெற்றியை அடைந்துள்ளன, ஷாம்ப்பூ போல. மாறாக தின உபயோகப் பொருட்களில் தோல்வியையே சந்தித்துள்ளோம். குறிப்பாக பற்பசையில் (tooth paste) சாஷே அறிமுகப் படுத்தி அது பெரிய வெற்றியை அடைந்து விடவில்லை. இது ஒரு பிரச்சினை. கிராமப்புறங்களில் சாஷேக்குக் கிடைத்திருக்கும் வரவேற்பு, பிரதானமாக அவர்களின் வாங்கும் திறனுக்கு ஏற்ப இருப்பதால் தான். இன்னொரு சுவாரஸ்யமான விஷயம் உண்டு. பொதுவாக இந்தியாவில், பவுடர் வடிவில் இருப்பதை சாஷேயில் அடைத்து விற்கும் போது, அதை வெளியே எடுப்பதில் வாடிக்கையாளருக்கு அவ்வளவு லாவகம் போதவில்லை. கிழே சிந்திச் சிதறி எடுக்க நேரிடுகிறது. இது, இந்த வகை சாஷேக்கள் மீது கோபத்தை ஏற்படுத்தி விடுகிறது. இது நாங்கள் நிதர்சனமாகக் கண்டறிந்த உண்மை. இதனாலேயும், முகப் பவுடரை சாஷேயில் அறிமுகம் செய்வதில் நிறுவனங்கள் தயக்கம் காட்டுகின்றன எனலாம்.

கேள்வி பதில் காப்புரிமை: agencyfaqs!

ஒரு கவிதை..!

ஒவ்வொரு நாள் காலையிலும்
மான் ஒன்று கண்விழிக்கிறது
அதற்கு நன்றாகத் தெரியும்
அன்றைய பொழுது முழுவதும்
மிக வேகமான புலியைக் காட்டிலும்
அது வேகமாக ஓடவேண்டும்.
இல்லையேல்,
அன்று முடிவுக்குள் மரணம் நிச்சயம்.

ஒவ்வொரு நாள் காலையிலும்
புலி ஒன்று கண்விழிக்கிறது.
அதற்கு நன்றாகத் தெரியும்,
அன்றைய பொழுது முழுவதும்
மிக மெதுவான மானைக் காட்டிலும்
அது வேகமாக ஓட வேண்டும்.
இல்லையேல்,
அன்று முழுவதும் பட்டினி நிச்சயம்.

மானாகப் பிறந்தாலும்
புலியாக இருந்தாலும்
இடையறாத ஒட்டத்தில் தான்
இருக்கிறது உயிர்பிழைத்தலின் சூட்சுமம்.
மான்களும் புலிகளும்
போட்டியாளர்கள் (competitors)
ஒருவரையொருவர் தோற்கடிப்பதில் தான்
இருக்கிறது வெற்றியின் ரகசியம்.

மார்க்கெட்டிங் சித்தாந்தத்தைப் பற்றிச் சொல்லும் போது, வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளைச் சரியாக நிர்ணயித்து போட்டியாளர்களை விடச் சிறப்பாக அதைப் பூர்த்தி செய்ய வேண்டும் என்று சொன்னோம் அல்லவா? முன்னே செல்லும் போட்டியாளர்களை விரட்டிப் பிடிக்கவும், துரத்தி வரும் போட்டியாளர்களிடமிருந்து தப்பித்து முன்னேறிச் செல்லவும் ஒவ்வொரு நிறுவனத்திற்கும் மார்க்கெட்டிங் பெரிதும் உதவுகிறது. குறிப்பாக சந்தையின் மாற்றங்களை அறியவும், போட்டியாளர்களின் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கைகளை அறிந்து கொள்வதிலும் இதன் பங்கு அதிகம். இதுவே Business Intelligence என்று சொல்லப்படுகிறது. ஒவ்வொரு நிறுவனத்தின் மார்க்கெட்டிங் துறையில் இன்றியமையாத அங்கமாக விளங்குகிறது. இது குறித்து விரிவாக இன்னொரு நாள் பார்க்கலாம்.

பொருளின் மூன்று தளங்கள் - Three levels of Product

நுகர்வோர் எந்த ஒரு பொருளையும் வாங்கிப் பயன்படுத்தும்போது (இது நுகர்தல் என்று கூறப்படுகிறது), பொருளின் மூன்று தளங்களின் அடிப்படையில் அவர்களின் அனுபவம் நிகழ்கிறது. இந்த மூன்றினையும் அறிந்து கொள்வது மிக அவசியம். கீழ்க்காணும் படத்தின் அடிப்படையில் நாம் இதைப் புரிந்து கொள்ள முயல்வோம்.


படம்-4: பொருளின் மூன்று தளங்கள்
(குறிப்பு: படத்தின் மீது சுட்டினால் புதிய பக்கத்தில் படத்தினைப் பெரிதாகக் காணலாம்)

அடிப்படைப் பொருள்: எந்த இன்றியமையாத பயனுக்காக (Essential Benefit) நாம் பொருளை வாங்குகிறோமோ, அதைத் தருவது தான் அடிப்படைப் பொருள் ஆகும். உதாரணமாக, நாம் துணி துவைக்கும் போது டிடர்ஜெண்ட் உபயோகப் படுத்துகிறோம். இங்கு இன்றியமையாத பயன் என்ன? துணிகளுக்குப் பாதிப்பு ஏற்படுத்தாத வகையில் கறைகளை நீக்குவது மற்றும் வெண்மை அளிப்பது. இந்த இன்றியமையாத பயனை அளிக்கின்ற ஒன்றினை நாம் டிடர்ஜெண்ட் என்போம். அது தான் அடிப்படைப் பொருள்.

உண்மைப் பொருள்: அடிப்படைப் பொருளைக் குறிப்பிட்ட தன்மைகளுடையதாய் (attributes) வரையறை செய்யும் போது உண்மைப் பொருள் கிடைக்கிறது. உதாரணத்துக்கு, நமது டிடர்ஜெண்டை எடுத்துக் கொண்டால், அது கட்டியாகவும் (detergent bar) இருக்கலாம், அல்லது பொடியாகவும் (detergent powder) இருக்கலாம். கட்டியென்றால், அது நீல நிறமாகவும் இருக்கலாம் (ரின் சுப்ரீம்) அல்லது பச்சை நிறமாகவும் இருக்கலாம் (வீல்). பொடியென்றால் அதிக நுரை வரக்கூடியதாகவும் இருக்கலாம் (ஏரியல்) அல்லது குறைந்த நுரை வரக் கூடியதாகவும் இருக்கலாம் (புதிய சர்ப் எக்ஸல் - இதன் மூலம் தண்ணீர் சிக்கனமாக செலவழியும் என்று ஹிந்துஸ்தான் லீவர் தற்போது விளம்பரப்படுத்தி வருகிறது.) விலை, அளவு, உறை (packaging) ஆகியவை கூட பொருளின் குறிப்பிட்ட ஒரு தன்மையாகவே கருதப்படும். இப்படியாக அடிப்படைப் பொருளின் பலவித தன்மைகளை வரையறை செய்யும் போது கிடைப்பதே உண்மைப் பொருள்.

மொத்தப் பொருள்: உண்மைப் பொருளைப் பயன்படுத்தும் போது (நுகரும் போது) நமக்கு ஏற்படும் சேவை அனுபவங்கள் மற்றும் intangible பயன்கள் சேர்ந்து மொத்தப் பொருள் ஆகிறது. (intangible என்றால் உருவமில்லாத, தொட முடியாத, உணர்வுகளின் அடிப்படையிலானது என்று ஏற்கெனவே சொல்லியிருக்கிறோம்.) டிடர்ஜெண்ட் பயன்படுத்துவதால் துணிகளுக்கு ஏற்படும் நறுமணம், துவைப்பவரின் கைகளுக்கு பாதிப்பின்றி மென்மையாக வைத்திருப்பது போன்றவை இதில் அடங்கக் கூடும்.

இப்படியாக ஒரு டிடர்ஜெண்ட், துணிகளுக்கு வெண்மை மற்றும் கறை நீக்கம் ஆகிய இன்றியமையாத பயன்களைத் தரும் அடிப்படைப் பொருளாக மட்டும் இருந்து விடாமல், பல சங்கதிகள் சேர்ந்து மொத்தப் பொருளாகக் கிடைக்கும் போது தான் வாடிக்கையாளர்களுக்கு முழுத் திருப்தி கிடைக்கிறது எனலாம்.

லார்ட் ஆஃப் தி ரிங்ஸ் - ஒரு மார்க்கெட்டிங் வெற்றிக் கதை

நிறைய தியரி படிச்சு போரடிச்சுப் போகலையா? அதனால் இன்று ஒரு சமீபத்திய மார்க்கெட்டிங் வெற்றிக் கதை.

கடந்த மூன்று வருடங்களாய் உலகெங்கும் திரைப்பட ரசிகர்கள் மற்றும் விமர்சகர்களின் ஏகோபித்த வரவேற்பைப் பெற்று மாபெரும் வசூலை வாரிக் குவித்தது லார்ட் ஆஃப் தி ரிங்ஸ் ட்ரிலோஜி (Lord of the Rings trilogy - The Fellowship of the Ring, The Two Towers, The Return of the King).

இவ்வகையான ஒரு திரைப்படத்தை மார்க்கெட்டிங் செய்வதில் உள்ள நுணுக்கங்கள், சிரமங்கள் எவை? படத்தைத் தயாரித்த நியூ லைன் சினிமா (New Line Cinema) நிறுவனத்தின் ரால்ப் மிட்வெக் (Ralf Mittweg, தலைவர், அகில உலக மார்க்கெட்டிங் மற்றும் விநியோகம்) மற்றும் ரஸ்ஸல் ஷ்வார்ட்ஸ் (Russel Schwartz, உள்நாட்டு மார்க்கெட்டிங்) ஆகியோர் கூறுவதைக் கேட்போம்.

"திரைப்பட ரசிகர்களில் ஏறக்குறைய 20 சதவீதத்தினர் மட்டுமே ஜே. ஆர். ஆர் டால்கியன் (JRR Tolkien) எழுதிய மூலப் புத்தகத்தைப் படித்திருப்பதாக ஆராய்ச்சியில் தெரிய வந்தது. 50 சதவீதத்தினர், புத்தகத்தைப் பற்றிக் கேள்விப்பட்டிருந்தனர், ஆனால் படித்திருக்கவில்லை. இத்தகைய சூழ்நிலையில் புத்தக ரசிகர்களைக் கவர்ந்து அவர்களை படம் பார்க்க வைத்து விட்டால், பிறகு அவர்களை அடித்தளமாகக் கொண்டு வலிமையான ரசிகர் கூட்டத்தை அடையத் திட்டமிட்டோம். இணையத்திலே டால்கியன் ரசிகர்கள் அமைத்துள்ள வலைத்தளங்கள் மூலம் புத்தக ரசிகர்களிடம் படத்தை அறிமுகம் செய்தோம். இது அவர்களிடையே நல்ல எதிர்பார்ப்பை உருவாக்கியது. மேலும் 2001-ம் ஆண்டு கான்ஸ் திரைப்பட விழாவிலே 26 நிமிடக் காட்சிகளைக் காண்பித்து, இயக்குனர் பீட்டர் ஜாக்ஸனிடம் சரக்கு இருக்கிறது என்று விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் நிருபர்கள் அறியச் செய்தோம்.

நாங்கள் லார்ட் ஆஃப் தி ரிங்ஸை மூன்று பகுதிகளில் சொல்லப்பட்ட ஒரே கதையாகப் பார்த்தோம். எனவே பல வருட, பல தளங்களிலான மார்க்கெட்டிங் நடவடிக்கைகளைத் திட்டமிட்டோம்.

முதல் பகுதியான தி பெல்லோஷிப் ஆஃப் தி ரிங் (Fellow ship of the Ring) படத்திலே, கதை மாந்தர்கள் மேற்கொள்ளும் சாகஸப் பயணத்தை முன்னிறுத்தினோம். மேலும் முக்கிய கதை மாந்தர்களை ரசிகர்கள் மனதிலே பதியுமளவுக்கு அறிமுகம் செய்வதிலும் கவனம் கொண்டோம். படம் பார்ப்பவர்கள் யாரும் இது காமெடியான பெயர்களுடன் பல விநோதமான கதாபாத்திரங்கள் உலாவும் படம் என்று நினைத்து விடாமல், முக்கியமான காரியத்தை செய்து முடிக்க ஒன்றிணைந்திருக்கும் ஒரு வித்தியாசமான கூட்டணி என்று நினைக்க வைக்க முயற்சித்து வெற்றியடைந்தோம்.

இதனிடையே முதல் படத்திற்கு அவ்வளவாய் உற்சாக வரவேற்பு அளிக்காத இளம்பெண் ரசிகைகளைக் கவர டிவிடிகளில் சிறப்பான முயற்சிகள் மேற்கொண்டோம். படத்தில் இடம்பெற்ற கவர்ச்சிகர ஆண் ஹீரோக்களின் விளம்பரத்துக்கும் திட்டங்கள் தீட்டி இளம்பெண்களையும் ரசிக வட்டத்துக்குள் புகச் செய்தோம். இதனால் பெண் ரசிகைகள் இரண்டாம் படத்திற்கு ஆர்வமாய் வந்தனர்.

இரண்டாம் பகுதியான தி டூ டவர்ஸ் (The Two Towers) படத்திலே கோல்லம் (Gollum) என்ற முக்கியமான, சுவாரஸ்யமான கதாபாத்திரத்தை அறிமுகம் செய்ததோடு, முதல் படம் பெற்ற நல்ல விமர்சனங்களையும் விளம்பரத்திற்குப் பயன்படுத்திக் கொண்டோம். போர்க்காட்சிகளை ரசிகர்கள் எதிர்பார்த்ததற்கு அதிகமான தரத்துடன் தொழில்நுட்ப உதவியுடன் அமைத்திருந்ததும் படத்தின் வெற்றிக்கு உறுதுணை செய்தது. மேலும் இரண்டாம் பகுதியில் முக்கிய கதாபாத்திரங்கள் தாற்காலிகமான சில வெற்றிகளைப் பெற்றதோடு முடித்திருந்ததும் ரசிகத் திருப்தியையும் நிறைவையும் அதிகரித்தது.

இறுதிப் பகுதியான தி ரிடர்ன் ஆஃப் தி கிங் (The Return of the King) படத்திலே கதையின் உணர்வுபூர்வமான சங்கதிகளையும், முதலிரண்டு பகுதிகளில் போடப்பட்ட முடிச்சுகள் அவிழ்க்கபடுவதையும் விளம்பரங்களிலே முன்னிறுத்தினோம். ரசிகர்களால் மிகுதியாக எதிர்பார்க்கப்பட்ட பெலன்னோர் யுத்தம் (Battle of Pelennor fields) மிகச் சிறப்பாக உருவமைக்கப் பட்டிருந்தது. இருந்தாலும், அதற்கு இணையாகக் கதையின் ஆழமான உணர்வுப் போராட்டங்களையும் படத்தில் அழகாக அமைத்திருந்த இயக்குனரின் திறமையை முன்னிறுத்தினோம்.

இத்தகைய திட்டமிட்ட நடவடிக்கைகளினால் உலகளாவிய ரசிகர்களின் ஏகோபித்த பாராட்டையும் வரவேற்பையும் அடைந்தது லார்ட் ஆஃப் தி ரிங்ஸ்.

ஆஸ்கார் விருதுகளிலும் நாங்கள் முக்கியமாய் ஒன்று செய்தோம். பொதுவாக மாயாவாதப் படங்களுக்கு (Fantasy films) ஆஸ்கார் விருதுகளை வழங்க உறுப்பினர்கள் முன் வருவதில்லை. இந்த சூழ்நிலையில், மாயாவாதப் படம் என்பதை எங்களுக்கு ஒரு பாரமாக நாங்கள் கருதாமல் அதை நேர்மையாக ஒப்புக் கொண்டோம். 'ஆமாம், இது மாயாவாதப் படம் தான். ஆனால், நன்மைக்கும் தீமைக்கும் இடையிலான போராட்டத்தை நுணுக்கமாக விவரிக்கும் படம். பொது நன்மைக்காக மிகச் சிறந்த தியாகங்களைச் செய்பவர்களைப் பற்றிப் பெருமையோடு விவரிக்கும் படம். புதிய தொழில்நுட்ப உத்திகளையும் நல்ல நடிப்பினையும் கொண்டு உருவாக்கப்பட்ட சிறப்பான படம். இதற்கெல்லாம் மேலாக இலக்கியத்தரம் மிக்க ஒரு படைப்பை அருமையாக திரைப்படுத்தியிருக்கும் நாணயமான படம்' என்று எங்கள் கருத்துக்களை நாங்கள் முன்வைத்த போது மாயாவாதப் படம் என்ற எதிர்வாதம் மழுங்கிப் போனது."

இப்படியாக நியூ லைன் சினிமா, தங்கள் லார்ட் ஆஃப் தி ரிங்ஸ் திரைப்படத்தை மாபெரும் வெற்றியடையச் செய்ததில் அவர்களின் மார்க்கெட்டிங் துறைக்கு முக்கிய பங்கு உண்டு.

ஆதாரம்: க்ரெக் கில்டே (Gregg Kilday), தி ஹாலிவுட் ரிப்போர்ட்டர் பத்திரிக்கையில் எழுதிய கட்டுரை. (NL's royal treatment led King to the throne, March 05, 2004)
காப்புரிமை: தி ஹாலிவுட் ரிப்போர்ட்டர் (The Hollywood Reporter)

நாலு வகை சித்தாந்தங்கள்

உலகெங்கிலும் நிறுவனங்கள் தங்கள் நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்ளும் போது நாலு வகை சித்தாந்தங்கள் அவர்களை வழி நடத்துகின்றன என்று சொல்லலாம். இன்று அவைகளைப் பற்றி அறிந்து கொள்வோம்.

1. தயாரிப்பு சித்தாந்தம் - Production Philosophy
இந்த சித்தாந்தத்தின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்கள், பரவலாகக் கிடைக்கின்ற குறைந்த விலைப் பொருட்களையே விரும்பி வாங்கிடுவர். எனவே தயாரிப்பு சித்தாந்தத்தை நம்பும் நிறுவனங்கள், அதிக உற்பத்தித் திறனையும் (Production Efficiency) பரவலான விநியோகக் கட்டமைப்பையும் (Distribution Network) அடைவதில் அதிக முனைப்பு காட்டுவார்கள்.

இந்த சித்தாந்தம் எங்கு அதிக பயனளிக்கும்? பொருட்கள் கிடைப்பதே அரிதாக இருக்கும் இடங்களிலும், தேவைக்கு மிகக் குறைந்த அளவிலே பொருட்கள்/சேவைகள் கிடைக்கும் இடங்களிலும் இந்த சித்தாந்தமே நிலை பெற்றிருக்கும். உதாரணமாக சில பத்தாண்டுகளுக்கு முன்னால் ஆங்கில மருத்துவ வசதி கிடைத்தறியாத இந்திய கிராமப் பகுதிகளில் நாட்டு வைத்தியம் அல்லது கைவைத்தியம் மிகுந்த பயன்பாட்டில் இருந்தது. இதற்கு, நாட்டு வைத்தியம் மேலிருந்த நம்பிக்கையை மீறி, அருகிலேயே கிடைக்கும் வசதியும் குறைந்த செலவும் கூட மிக முக்கிய காரணிகள். எண்பதுகளில், இந்தியாவில் கார் விற்பனையில் மாருதி நிறுவனம் (Maruti) முன்னணி பெற்றதற்கும் இந்த சித்தாந்தமே காரணமாகும். காரின் தரம் கொஞ்சம் முன்னே பின்னே இருந்தாலும், குறைந்த விலையும் பரவலான சர்வீஸ் மையங்களும் விற்பனைக்குக் கைகொடுத்துத் தூக்கி விட்டன.

2. பொருள் சித்தாந்தம் - Product Philosophy
இந்த சித்தாந்தத்தின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்கள் எப்போதும் தரமான, நவீனமான, சிறந்த பயனை அளிக்கின்ற பொருட்களையே விரும்பி வாங்கிடுவர். எனவே பொருள் சித்தாந்தத்தில் நம்பிக்கை கொண்ட நிறுவனங்கள், உன்னதமான பொருட்களை உற்பத்தி செய்வதிலும் அவற்றின் தரத்தைத் தொடர்ந்து முன்னேற்றுவதிலும் அதிக முனைப்பு காட்டுவார்கள்.

இதற்கு மிகச் சிறந்த உதாரணம் சோனி நிறுவனம் (Sony). அவ்வப்போது வாடிக்கையாளர்களை மிரள வைக்கின்ற அளவுக்கு நவீனமும், தரமும் மிக்க பொருட்களை சந்தையில் அறிமுகப் படுத்தி முன்னோடியாக விளங்குவதில் சோனியை அடிக்க "இனியொரு நிறுவனம் பொறந்து தான் வரணும்." ஆனால், இந்த சித்தாந்தம் வெற்றியடைய ரசனை மிகுந்த வாடிக்கையாளர்கள் சந்தையில் இருப்பது/கிடைப்பது அவசியம். பொருள் குறித்த மேலான அறிவும், புதிய தொழில்நுட்பங்கள் மீதான (சற்றேறக் குறைய) காதலும் மிக்கவர்களையே அந் நிறுவனங்களால் குறி வைக்க முடியும்.

3. விற்பனை சித்தாந்தம் - Selling Philosophy
இந்த சித்தாந்தத்தின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களைச் சும்மா விட்டு விட்டால் அவர்கள் சில நிறுவனங்களின் பொருட்களைப் போதுமான அளவு வாங்காமல் போகக் கூடும். எனவே விற்பனை சித்தாந்தத்தை நம்பும் நிறுவனங்கள், தீவிரமான விற்பனை நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்வதில் அதிக முனைப்பு காட்டுவார்கள். தேவை குறைவாக இருக்கும் சந்தைகளில் இந்த சித்தாந்தம் பரவலான பயன்பாட்டில் இருப்பது இயல்பே.

இன்றைய தேதியில் இந்தியாவில் மும்பை, சென்னை, பெங்களூர் போன்ற பெருநகரங்களில், தானியங்கி பணம் வழங்கி எந்திரங்களில் (ATMs) பணம் எடுத்து விட்டு வெளியே வரும்போதெல்லாம், "ஆஹா.. கிளம்பிட்டாய்ங்கய்யா.." என்று வடிவேலு ரேஞ்சுக்கு நாம் புலம்பக் கூடிய வகையில் ஒரு கூட்டமாய் சில பேர் வந்து நம்மை சூழ்ந்து கொள்வார்கள். "சார், எங்க வங்கி கொடுக்கிற கடன் அட்டை (Credit Card) வாங்கிக்கோங்க சார். எந்தக் கட்டணமும் கிடையாது சார். ரெண்டு மாசம் நீங்க உபயோகப் படுத்தினாப் போதும், மூணு விமானம், நாலு கப்பல், அஞ்சு எண்ணைக் கிணறு இதெல்லாம் உங்க வீடு தேடி வரும் இலவசப் பரிசுகள் சார்.." என்கின்ற அளவுக்குத் தீவிரமான விற்பனை நடவடிக்கைகள். உயிர் காப்பீட்டுத் தொழிலிலும் (Life Insurance) கூட இத்தகைய விற்பனை நடவடிக்கைகள் பிரதானப்படுத்தப் படுவதை நீங்கள் கண்டிருக்கக் கூடும்.

4. மார்க்கெட்டிங் சித்தாந்தம் - Marketing Philosophy
முன் சொன்ன மூன்று சித்தாந்தங்கள் தோல்வியுறக் கூடிய சூழ்நிலைகளிலும் வெற்றி தரக் கூடியதாய் முன்னிறுத்தப் பட்டது தான் மார்க்கெட்டிங் சித்தாந்தம். இந்த சித்தாந்தத்தின் அடிப்படையில், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட குறிச் சந்தைகளின் (Target Markets) வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளைச் சரியாக நிர்ணயித்து, போட்டியாளர்களை விட சிறப்பாக அந்தத் தேவைகளை நிறைவேற்றி வாடிக்கையாளர்களைத் திருப்திப் படுத்துவதன் மூலம் நிறுவனத்தின் லாப நோக்காங்களை அடையலாம்.

உலக அளவில் மார்க்கெட்டிங் சித்தாந்தத்துக்குப் புகழ் பெற்றவை ப்ராக்டர் & காம்பிள் (Procter & Gamble) மற்றும் யூனிலீவர் (Unilever) நிறுவனங்கள். குறிப்பாக இந்தியாவில் மிக ருசிகரமான ஒரு மார்க்கெட்டிங் வெற்றிக்கதை, ஹிந்துஸ்தான் லீவரின் க்ளோஸ்-அப் பற்பசை (Close-Up toothpaste). 1980-களின் கடைசியில் அறிமுகம் செய்யப்பட்டது க்ளோஸ்-அப். அந்தக் காலத்தில் இந்தியாவின் முன்னணி பற்பசையாக இருந்தது கோல்கேட். கோல்கேட்டின் பிரதான பயன்: பற்கள் மற்றும் ஈறுகளின் நம்பகமான பாதுகாப்பு. இதை வலியுறுத்தும் வகையில் இருந்தது கோல்கேட்டின் பாதுகாப்பு வளையம். இந்த நேரத்தில் உள்ளே நுழைந்தது லீவர். பாதுகாப்புக்கு நிகராக வாடிக்கையாளர்களின் இன்னொரு தேவை சுவாசப் புத்துணர்ச்சி என்று நிர்ணயம் செய்து, அதற்கென இந்தியாவில் முதல் முறையாக ஜெல் (gel) வகைப் பற்பசையை சிகப்பு மற்றிம் நீல வண்ணங்களின் அறிமுகம் செய்தது. மிகச் சிறப்பான துணை நடவடிக்கைகளையும் மேற்கொண்டது. மாபெரும் வெற்றியை அடைந்து வரலாறு படைத்தது க்ளோஸ்-அப்.

கீழ்க்காணும் படத்தின் மூலம் விற்பனை சித்தாந்தத்துக்கும் மார்க்கெட்டிங் சித்தாந்தத்துக்கும் இடையிலான வித்தியாசத்தைக் காட்ட முயற்சித்துள்ளேன். இரண்டு சித்தாந்தங்களிலும் நடவடிக்கைகளின் துவக்கம் என்ன (Starting point of Activities), கவனம் பெறுவது எது (Focus), கடைப்பிடிக்கப்படும் வழிமுறைகள் எவை (Means Used), அடையும் முடிவு யாது (End Achieved) என்று விளக்கியுள்ளேன்.



படம்-3: விற்பனை சித்தாந்தம் vs. மார்க்கெட்டிங் சித்தாந்தம்
(குறிப்பு: படத்தின் மீது சுட்டினால் புதிய பக்கத்தில் படத்தினைப் பெரிதாகக் காணலாம்)

சந்தைக்கு வந்துள்ள ஒரு புதிய தயாரிப்பு

"வாழைப்பழ பாதுகாவலன்" (BananaGuard) என்று அழைக்கப்படும் தயாரிப்பு ஒன்றினை சந்தையில் அறிமுகப் படுத்தியிருக்கிறது Aberrant Designs என்ற கனடிய நிறுவனம்.

இந்த நிறுவனத்தின் தலைவர் டேவிட் அகுல்நிக் (David Agulnik), சில வருடங்களுக்கு முன்னால் மதிய உணவுக்கு அலுவலகம் கொண்டு வந்திருந்த வாழைப் பழத்தை ஆசையாக எடுத்த போது அது மிக மோசமாக நைந்தும் நசுங்கியும் போயிருந்ததைக் கண்டு ஏமாற்றத்துக்குள்ளானார். உண்ண முடியாமல் கீழே எறிய வேண்டி வந்தது. மீண்டும் மீண்டும் இது போல நடப்பதைக் கண்டு, இதைத் தடுக்க ஒரு வழி வகை செய்யலாமே என்று முயன்று, பல மாதிரிகளை உருவாக்கி செப்டம்பர் 2003-ல் கீழ்க்காணும் ஒரு வடிவமைக்குக் காப்புரிமை பெற்றார்.


படம்-2: வாழைப்பழப் பாதுகாவலன்

அதிக பட்ச வாழைப்பழங்கள் பொருந்தும் விதமாக இது வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. மேலும் பல வண்ணங்களில் இது கிடைக்கிறது. இது குறித்த வலைத்தளம் இங்கே.

இது போன்ற ஒரு தயாரிப்புக்கான தேவை, எவ்வளவு இருப்பதாக நீங்கள் நினைக்கிறீர்கள்?

மார்க்கெட்டிங் சிந்தனைச் செயலாக்கம் - Marketing Thought Process

ஒரு அமெரிக்கக் காலணி நிறுவனம், தங்கள் நிதி அலுவலரை (Financial Officer) பசிபிக் கடலில் பழங்குடியினர் வாழும் ஒரு தீவில், தங்கள் தயாரிப்புகளை விற்க சாத்தியமுண்டா என்று ஆராய்ந்து வர அனுப்பி வைத்தது. அவர் சில தினங்கள் கழித்துப் பின்வருமாறு தகவல் அனுப்பினார்: "இந்தத் தீவில் யாருமே காலணி அணிவதில்லை. எனவே நாம் எதிர்பார்க்கும் சந்தை இங்கு கிடையாது."

இத்தகவலை உறுதி செய்து கொள்ள தங்கள் விற்பனை அலுவலரை (Sales Officer) அதே தீவுக்கு அனுப்பி வைத்தது அந்தக் காலணி நிறுவனம். போய்ச் சேர்ந்து ஒரு வாரம் கழித்து அவர் அனுப்பிய தகவல்: "இந்தத் தீவில் தற்போது யாருமே காலணி அணிவதில்லை. நமது தயாரிப்புகளை அமோகமாக விற்க அருமையான வாய்ப்பு இருக்கிறது. உடனடி நடவடிக்கை தேவை."

இரு வித தகவல்கள் கிடைக்கப் பெற்றதால் நிலைமைகளைச் சரியாக அறிந்து வர மார்க்கெட்டிங் அலுவலரை (Marketing Officer) அனுப்பி வைத்தது நிறுவனம். இரண்டு வாரங்கள் தீவில் கழித்துவிட்டு அவர் அளித்த அறிக்கையின் சாராம்சம்: "இங்கு மக்கள் யாரும் காலணி அணிவதில்லை. ஆயினும் இவர்களது கால்கள் மோசமான நிலையில் இருப்பது கண்கூடு. காலணிகள் மூலம் இவர்களுக்கு நிச்சயம் நல்ல பயன் கிடைக்கும். ஆனால், இந்தத் தீவில் வாழ்வோரின் கால்கள், இயல்பை விடச் சிறியதாக இருப்பதால், முதலில் நாம் நமது தயாரிப்புகளைச் சற்று மாற்றியமைக்க நேரும். மேலும் காலணி அணிவதின் பயன்கள் குறித்து இவர்களிடம் விளக்க சரியான திட்டங்களும் தேவை. இந்தப் பழங்குடியினரின் தலைவரது நம்பிக்கையையும் ஒத்துழைப்பையும் பெறுவது அவசியம். மேலும் இவர்களுக்குப் பணம் என்றால் என்னவென்று தெரியவில்லை. ஆனால் தங்கள் தீவில் விளைகின்ற அன்னாசிப் பழங்களைக் காலணிகளுக்குப் பதிலாகப் பரிமாற்றம் செய்து கொள்ள இவர்கள் முன் வரக் கூடும். நல்ல தரமான பழங்கள். மூன்று வருடங்களுக்கு இங்கு நமக்கு இருக்கும் விற்பனை வாய்ப்பு, விற்பனைக்காக மேற்கொள்ள வேண்டிய பல்வேறு நடவடிக்கைகளுக்கான செலவுகள், அன்னாசிப் பழங்களை நமக்குப் பழக்கமான முன்னணி சூப்பர் மார்க்கெட் நிறுவனத்திடம் விற்பதற்கான திட்டம் ஆகியவற்றுக்கான மதிப்பீட்டை இத்துடன் இணைத்துள்ளேன். அதன் அடிப்படையில் நமக்கு 30% லாபம் கிட்டும் என்று நான் அனுமானிக்கிறேன். இது நமது நிறுவனத்தில் அங்கீகரிக்கப்பட்ட லாப சதவீதம் என்பதால் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கைகளில் இறங்கலாம் என்பது எனது சிபாரிசு."

இங்கு நிதி அலுவலர், விற்பனை அலுவலரிடமிருந்து மாறுபட்டு, மார்க்கெட்டிங் அலுவலரின் அறிக்கையை முழுமைப்படுத்திய அம்சங்கள் எவை?
1. தீவு மக்களின் சரியான தேவையை இனங்கண்டு கொண்டது.
2. தேவையைப் பூர்த்தி செய்து மக்களுக்குப் பயன் தரக் கூடிய சரியான பொருளை முடிவு செய்தது.
3. விற்பனைக்குத் துணை செய்யும் ஏனைய நடவடிக்கைகளித் திட்டமிட்டது.
4.வரவு - செலவு, மற்றும் உத்தேச லாப மதிப்பீட்டுக்கணக்கை உருவாக்கியது

இப்படியாக, ஒரு தரமான மார்க்கெட்டிங் சிந்தனையானது, தேவையில் துவங்கி, விற்பனைக்கான வாய்ப்பினைக் கண்டு கொண்டு, பயன் அளிக்கும் பொருளை முடிவு செய்து, லாபம் என்னும் நோக்கத்தை அடையும் பயணமாக இருக்க வேண்டும்.

ருசிகர மார்க்கெட்டிங் சம்பவம் - 1

திரு. கைகாட்டி அவர்கள் பின்னூட்டத்திலே அறிவுறுத்தியிருப்பதை ஏற்று, மார்க்கெட்டிங் தொடர்பான சில ருசிகர சம்பவங்களை அவ்வப்போது இங்கு தருவது உசிதம் என்று கருதுகிறேன். இன்று ஒரு மிகச் சிறந்த விளம்பரத்தைப் பற்றி அறிவோம்.

ஒரு முறை நியூ யார்க் டைம்ஸ் பத்திரிக்கையில் புகழ் பெற்ற மாக்ஸ் ஷ்லிங் (Max Schling) நிறுவனத்தின் விளம்பரம் ஒன்று வெளியானது. இந்நிறுவனம், பரிசளிக்க ஏற்ற பூங்கொத்துகளைத் (Bouquets) தயாரித்து அளிப்பதில் சிறப்பு வாய்ந்தது. அவ்விளம்பரம், முழுக்க முழுக்க அந்நாளில் பிரபலமாகத் துவங்கியிருந்த ஷார்ட் ஹாண்ட் எழுத்திலே இருந்தது. இயல்பாகவே, பலரும் அது என்னவென்று தெரிந்து கொள்ள மிக்க ஆர்வமாய் இருந்தனர். அந்த விளம்பரத்தை வெட்டி எடுத்துக் கொண்டு அலுவலகம் சென்று தங்கள் காரியதரிசிகளிடம் கொடுத்து அந்த விளம்பரம் என்னவென்று விளக்குமாறு சொன்னார்கள்.

அந்த விளம்பர வாசகம் இது தான்:

"அன்பார்ந்த அலுவலகக் காரியதரிசிகளே! உங்கள் மேலதிகாரி, தனது மனைவிக்கு அவரது பிறந்த நாளன்று பூங்கொத்து அனுப்பச் சொல்லும்போது எங்கள் நிறுவனப் பூங்கொத்துக்களையே அனுப்பிட மறக்காதீர். நன்றி."

இந்த விளம்பரம் சாதித்திருப்பதைப் பாருங்கள்:

1. அலுவலகக் காரியதரிசிகள் ஒருவேளை இந்த விளம்பரத்தைப் பார்க்காமல் இருந்தாலும் மேலதிகாரிகள் மூலம் அவர்களிடம் சென்றடைய வைத்தது.
2. மேலதிகாரி கொடுத்த விளம்பரம் என்பதால் காரியதரிசிகள் இதை மறக்காமல் இருக்க அதிக வாய்ப்பு
3. ஷார்ட் ஹாண்ட் நுணுக்கத்தை நுட்பமாகப் பயன்படுத்திய அருமையான விளம்பர உத்தி

விளம்பரமென்றால் இப்படி இருக்க வேண்டும். ஒப்புக் கொள்வீர்கள் தானே?

பொருள், சேவை, பயன் - Product, Service, Benefit

இன்றைய வகுப்புக்கு Guest Lecture கொடுக்க மெக்கானிக் மன்னாரு வந்திருக்கிறார். இவர் என் பழைய காலத்து நண்பர். அவருக்கு வணக்கம் சொல்லுங்க எல்லோரும்.

"வணக்கம் சார்."

"வணக்கம்பா.. அதாவது கண்ணு, நம்ம கைல ஒரு கார் கீது. படிக்காதவன் படத்துல நம்ம தலை மாரி நாம அதுக்கு லெச்சுமின்னு தான் பேரு வச்சுக்கறது. எப்பவும் அதும் மேல படா பிரியம். காலங்காத்தால நாஷ்டா துன்ட்டு டெய்லிக்கும் மெக்கானிக் ஷெட்டுக்குப் போத் தாவலை? லெச்சுமி தான் இட்டுக்கினு போவும். சொக்கா போவும் தெரீமா? பழைய மாடல் தான். பல டிங்கரிங் பண்ணி கீறேன். ஆனாலும் லெச்சுமி லெச்சுமின்ட்டு அதும் மேல உயிரு தான்.

ஒரு தபா இன்னா ஆச்சு, லெச்சுமி நம்ம கைலயே ராங்கு காட்டிச்சி. காரா இருக்காம மக்காரா பூடிச்சி. அன்னிக்கும் மெக்கானிக் ஷெட்டுக்குப் போவணுமே நான். அத்தொட்டு இன்னா பண்ணினேன், நம்ம கொசப்பேட்டை குப்சாமியாண்ட போனேன். ரிச்சாவில வலிச்சுக்கினு போய் நம்ம ஆல்பட் தேட்டராண்ட ரைட்ல ஒரு கட்டு, அப்பால கெய்ட்டி தேட்டராண்ட லெப்டில ஒரு கட்டு. ஜரூரா ஷெட்டுக்குப் போய்ச் சேர்ந்துட்டேன்.

இப்போ, ஷெட்டுக்குப் போய்ச் சேர்றதுன்றது ரெண்டு தபாவும் நடந்தது. நான் இல்லேன்னல. ஆனா, நம்ம லெச்சுமிக்குள்ள குந்திக்குனு போவ சொல்லோ, மவராசன் தேர்ல போற மாதிரி ஒரு பீலிங். குப்சாமி கூட போவ சொல்லோ அது மிஸ்ஸிங். பிரிதா?"

ரொம்ப நன்றி மன்னாரு. இப்போ நீங்க எல்லோரும் மன்னாரு சொன்னதைக் கேட்டீங்க. அதிலேர்ந்து தெரிவது என்ன?

பொருள்: மன்னாருவின் கார் லெச்சுமி தான் பொருள். Tangible என்று சொல்வார்கள். அதாவது தொட்டு உணரத்தக்க, உருவம் உள்ள ஒரு வஸ்து. அதன் மேல் அவனுக்கு 'படா பிரியம்'. அதைத் துடைப்பதும், ஆசையாகக் கொஞ்சுவதும், பெட்ரோல் போட்டுப் பராமரிப்பதும் அன்றாடம் நடக்கும்.

சேவை: மன்னாரு, லெச்சுமி மக்கார் பண்ணிய ஒரு சுபயோக சுபதினத்தில் குப்சாமியிடம் பெற்றது சேவை. Intangible என்று சொல்வார்கள். இங்கே முக்கியமாக கவனிக்க வேண்டும். குப்சாமியின் ரிச்சாவையும் மன்னாருவால் தொட முடியும், அதற்கும் உருவம் உண்டு, அதையும் கொஞ்ச முடியும். ஆனால் மன்னாரு செய்வதில்லை. குப்சாமியின் ரிச்சாவானது, குப்சாமிக்குப் பொருள், மன்னாருவுக்கு சேவை மட்டுமே.

பயன்: குறித்த நேரத்தில் மெக்கானிக் ஷெட்டுக்குப் போய்ச் சேர்வது என்பது தான் பொருள் மூலமகவோ அல்லது சேவை மூலமாகவோ மன்னாரு அடைகின்ற பயன்.

வெளிப்படையாகப் பார்க்கும் போது வாடிக்கையாளர்கள் பொருளையோ அல்லது சேவையையோ வாங்குவது போலத் தோன்றலாம். ஆனால் உண்மையில் அனைத்துத் தருணங்களிலும் அவர்கள் பயனையே வாங்குகிறார்கள். அல்லது பயனுக்காகத்தான் பணம் கொடுக்கிறார்கள். இதைத் தான் Harvard Business School-ல் பேராசிரியராக இருந்த தியோடர் லெவிட் (Theodore Levitt) மிக அழகாகச் சொன்னார்: "மக்கள் யாரும் முக்கால் இஞ்ச் டிரில் பிட்களை வாங்குவதில்லை. அவர்கள் எப்போதும் முக்கால் இஞ்ச் ஓட்டைகளையே வாங்குகிறார்கள்." (People don't buy 3/4 inch drill bits. They always buy 3/4 inch holes.)

நமது பொருள் அல்லது சேவை, மக்கள் எதிர்பார்க்கும் பயனைத் தருகிறதா என்பதே மார்க்கெட்டிங்கின் அதி முக்கிய கேள்வி. அதற்கு அப்புறம் தான் எல்லாமே. இட்லி இல்லாமல் எட்டு வகை சட்னிகளை மட்டும் வைத்துக் கொண்டு உணவு பரிமாற முடியாது.

ஒரு காலத்தில் அமெரிக்கக் கண்டத்தில் ரயில் சேவை இன்றிமையாததாக இருந்தது. மனிதர்களையும் சரக்குகளையும் ஓரிடத்திலிருந்து வேறிடத்திற்குக் கொண்டு செல்ல அதுவே எல்லாத் தரப்பினரின் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சேவையாக இருந்தது. கொஞ்சங் கொஞ்சமாக சாலை வழி மற்றும் வான் வழிப் போக்குவரத்துக்குப் பலரும் மாறி விட்டனர். இதில் வாடிக்கையாளர்களை மட்டும் குறை சொல்ல முடியாது. ரயில் நிறுவனங்கள், தங்களை ரயில் நிறுவனங்களாகப் பார்த்தனவேயன்றிப் போக்குவரத்து நிறுவனங்களாகப் பார்க்கவில்லை. எனவே காலத்துக்கு ஏற்றபடி அவர்களால் தங்களை மாற்றிக் கொள்ள முடியவில்லை. முன்னர் சொன்ன customer orientation இல்லாமல், மிகக் குறுகிய product orientation மட்டுமே இருந்தது அவர்களிடம்.

பாடம் நடத்துறதில இதெல்லாம் சகஜமப்பா...

கலைமாமணி கவுண்டமணி ஒரு படத்தில அரசியல் பத்தி சொன்னதை நான் நம்ம சப்ஜெக்டுக்கு கொஞ்சம் மாத்திக்கிட்டேன். அவ்ளோ தான்.

சில பேர் நம்ம கிட்டே சொல்லியும், சில பேர் யார் கிட்டேயும் சொல்லிக்காமலும் வீட்டுல பெஞ்சு மேல் ஏறி நின்னுக்கிட்டாங்க. ஆனா பயிற்சியைப் பத்திக் கொஞ்ச நேரம் சிந்திச்சாப் போதும்.

1. பொருள் இன்னாது?
2. அதனால இன்னா பிரியோசனம்?
3. வாங்கப் போறது ஆரு?

இந்த மூணு பத்தியும் தெளிவாப் புரிஞ்சுக்கிட்டாத்தான் மார்க்கெட்டிங் மூலமா அடுத்த கட்டத்துக்குப் போக முடியும். அதுக்காகத் தான் அந்தப் பயிற்சி. நீங்க எல்லாம் கொஞ்சம் சிந்திச்சிருப்பீங்க அப்படிங்கற நம்பிக்கையில நாமளும் அடுத்த கட்டத்துக்குப் போவோம்.

பயிற்சி - 1 :-)

படிக்கிறதுன்னா என்ன சும்மா-ன்னு நெனைச்சீங்களா? "பருப்பில்லாமல் கல்யாணமா, பயிற்சியில்லாமல் படிப்பா?" என்ற உயரிய தத்துவங்களின் மேல் எனக்குத் தீவிர பற்றுதல் உண்டு என்பதால், இதோ ஒரு எளிமையான பயிற்சி. (பயப்பட வேண்டாம், இந்த வலைப்பதிவின் தலைப்பைப் போலவே, அனைத்துப் பயிற்சிகளும் எளிய பயிற்சிகளாகவே இருக்கும்.)

பயிற்சி என்னன்னா, இப்போ உங்களையே நீங்க எடுத்துக்கிட்டு ஒரு பொருளாக அல்லது ஒரு சேவையாக அல்லது ரெண்டும் கலந்த மாதிரி கற்பனை செஞ்சு வர்ணிக்கணும். அதை வாங்கக்கூடிய அல்லது பயன்படுத்தக் கூடிய வாடிக்கையாளர்கள் யாருன்னும் சொல்லணும். நாலு வரிகளுக்கு மிகாமல்.

உதாரணத்துக்கு என்னைக் கேட்டா, நான் என்ன சொல்லுவேன்?
மீனாக்ஸ் என்பது டாலர் நாணயத்தைப் போட்டால் கவிதை எழுதித் தரும் ஒரு கருவி. (சுஜாதா ஒரு விஞ்ஞானச் சிறுகதையில சொல்வாரே, அந்த மாதிரி.)
இதில சில லீவர்கள் இருக்கும், அதை வச்சு காதல், வீரம், தத்துவம், கோபம் எல்லாம் உங்க கவிதையில எவ்வளவு வேணும்-னு அமைச்சுக்கலாம்.
இதை யார் வாங்குவாங்க? காதல் விண்ணப்பம் போடும் இளைஞர்/ஞிகள் மற்றும் வலைப்பதிவில என்ன எழுதறதுன்னு தெரியாம முழிச்சுட்டிருக்கிறவங்க.

ஒக்கே, ஜூட். நீங்க ஒவ்வொருத்தர் பின்னூட்டத்தில சொல்லுங்க பார்க்கலாம். என்ன மாதிரி தயாரிப்புகள் நம்ம வலைப்பதிவு உலகத்தில உலாத்திக்கிட்டு இருக்குன்னு பார்த்துடுவோம்.

(ஒண்ணும் சொல்லாம ஏமாத்தறவங்க அவங்க வீட்டில பெஞ்சு மேல ஏறிக் கொஞ்ச நேரம் நிக்கணும், பரவாயில்லையா?)

மார்க்கெட்டிங்கினால் ஆய பயனென்கொல்...

"விளக்கமெல்லாம் சர்த்தான் கண்ணு, மார்க்கெட்டிங்-னால எனக்கும் என் கம்பெனிக்கும் என்ன பிரயோசனம்?" இப்படி நீங்க கேக்கலாம். அத்தையும் விளக்கிடுவோம்.

1. மார்க்கெட்டிங் என்பதற்குப் பரிமாற்றம் அவசியம் என்று ஏற்கெனவே சொல்லியிருக்கிறேன். தயாரிப்புகளைப் பரிமாற்றம் செய்து கொள்ள சிறப்பான வழிமுறைகளைக் கண்டறிந்த மனிதர்களும் சமுதாயங்களுமே பொருளாதார முன்னேற்றமும் மேன்மையும் காண முடியும் என்று நவீனப் பொருளாதாரத்தின் முன்னோடியான ஆடம் ஸ்மித் (Adam Smith) சொல்கிறார். அந்தக் காலத்தில் இத்தகைய பரிமாற்றங்கள் ஒரு ஊர் அளவிலே நடந்திருக்கும். மக்கள் பெருக்கம், புதிய இடங்களில் குடியேற்றம், புதிய தயாரிப்பு உத்திகள், முன்னேறிய தகவல் தொடர்பு மற்றும் போக்குவரத்து சாதனங்கள் ஆகியவற்றின் காரணத்தால் இன்று சந்தைகள் பலவாறாக வளர்ந்து விட்டன, விரிவடைந்து விட்டன. எனவே பரிமாற்றம் செய்து கொள்ளும் விற்பவர்களும் வாங்குபவர்களும் இன்று நேரம், தூரம் ஆகியவற்றால் மட்டுமின்றி கலாசாரம், பண்பாடு, வாழ்க்கை நடைமுறை போன்றவற்றாலும் பிரிக்கப்பட்டு உள்ளனர். இவர்களுக்கிடையே பயனுள்ள, தரமான, தொய்வற்ற தொடர்புகளை உறுதிப்படுத்த நல்ல மார்க்கெட்டிங் உதவுகிறது, தேவைப்படுகிறது.

2. வாடிக்கையாளரை மையப்படுத்திய திட்டமிடல் மற்றும் நடவடிக்கைகளே (Customer centred orientation) எந்தவொரு நிறுவனத்திற்கும் உயிர்நாடி என்று கருதப்படுகிறது. மகாத்மா காந்தி சொல்லியிருப்பதைக் கேட்டால் நீங்கள் ஏனென்று கேட்க மாட்டீர்கள். இருந்தாலும் சொல்கிறேன். ஒரு நிறுவனத்தின் சிறப்பான வளர்ச்சி என்பது எதிர்காலத்துக்கான சில கேள்விகளுக்கு நல்ல பதில்களைக் கண்டுபிடிப்பதில் அமைந்திருக்கிறது.

-- நமது நிறுவனத்தின் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்கள் யார்? அவர்களை இழக்கமலிருக்க என்ன செய்ய வேண்டும்?
-- எதிர்காலத்தில் நமது வாடிக்கையாளர்கள் ஆக வாய்ப்புள்ளவர்கள் யார்? (potential customers)
-- அவர்களது தற்போதைய மற்றும் எதிர்காலத் தேவைகள் யாவை?
-- அந்தத் தேவைகளை நாம் எவ்வாறு பூர்த்தி செய்யலாம்?
அ) அவர்கள் மதிப்பளிக்கக் கூடிய ஒரு பொருள் அல்லது சேவையை நம்மால் அளிக்க முடியுமா? (valuable product or service)
ஆ) அவர்களிடம் நமது தயாரிப்புகளைப் பற்றி நம்மால் சிறப்பாகத் தொடர்பு கொண்டு விளக்க முடியுமா? (better communication)
இ) போட்டியாளர்களை விட சிறப்பான தயாரிப்பை நம்மால் அளிக்க முடியுமா? (competitive product or service)
-- வாடிக்கையாளர்கள் ஏன் நம்மிடமிருந்து அந்தத் தயாரிப்பை வாங்க வேண்டும்? நாம் அவர்களுக்கு அதிகப்படியாக வழங்கும் மதிப்பு என்ன? (value-addition)

இப்படியாக அனைத்துக் கேள்விகளும் நுகர்வோரை மையப்படுத்தி இருப்பதைக் காண்கிறோம். இவற்றுக்குச் சரியான பதில்களைக் கண்டறிய மார்க்கெட்டிங் உதவுகிறது, தேவைப்படுகிறது.

வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஒரு உயர்தர சேவையை வழங்கிட ப்ரிட்டிஷ் ரயிலின் உறுதிமொழி வாசகங்கள் இவை:

பாதுகாப்பான, நம்பகமான ரயில் போக்குவரத்து சேவை
தூய்மையான ரயில்கள் மற்றும் ரயில் நிலையங்கள்
தோழமையான மற்றும் ஆற்றல்மிக்க சேவை
தெளிவான, மிகச் சமீபத்திய தகவல் பரிமாற்றம்
தவறுகள் நேரும் போது அவற்றுக்கான நேர்மையான, திருப்திகரமான நடவடிக்கைகள்
இப்படி வாடிக்கையாளர்களை முன்னிறுத்திக் கடமையாற்றும் நிறுவனங்களே சிறப்பான வெற்றியை அடைய முடியும் என்பது கண்கூடு.

3. நிறுவனத்தின் அனைத்துத் தரப்பினரின் ஒருங்கிணைந்த முயற்சிகள் என்பது மிக முக்கியம். "வாடிக்கையாளரே ராஜா" என்ற அடிப்படையில் இயங்கும் நிறுவனங்களின் ஒவ்வொரு செயலும் வாடிக்கையாளரைத் திருப்திப்படுத்தும் வகையில் இருக்க வேண்டியிருக்கிறது. தயாரிப்பில் தரம், வாடிக்கையாளரிடம் பொருளைக் கொண்டு சேர்ப்பதில் முனைப்பு, குறைகளைக் குறித்த காலத்திற்குள் நிவர்த்தி செய்வது, இப்படி எல்லாமே. இவை மனித மனத்தின் ஏற்ற இறக்கங்களுக்கு உட்பட்டு மாறிக் கொண்டிருக்காமல் ஒரே அளவினதாய் இருக்க வைக்க நல்ல மார்க்கெட்டின் உதவுகிறது, தேவைபடுகிறது.

'சர்வீஸ் அமெரிக்கா' என்ற நூலில், ஆல்பிரக்ட், செம்கெ (Albrecht, Zemke) ஆகியோர் தரும் ஆய்வு முடிவுகள் இங்கு கவனிக்கத் தக்கவை. தமது குறைகளை நிறுவனத்திடம் பதிவு செய்யும் வாடிக்கையாளர்கள், அக்குறைகள் நிவர்த்தி செய்யப்பட்டால் 50 - 74% வரை மீண்டும் அந்நிறுவனத்தின் சேவையைப் பயன்படுத்துகிறார்கள். குறைகள் விரைவாக நிவர்த்தி செய்யப்பட்டதாக அவர்கள் உணர்ந்தால் இதுவே 95% ஆக உயருகிறது. மேலும், குறைகள் திருப்திகரமான வகையில் நிவர்த்தி செய்யப்பட்ட வாடிக்கையாளர்கள், சராசரியாக ஐந்து பேரிடம் தங்களுடைய அனுபவத்தினைப் பற்றி சிலாகித்துப் பேசுகின்றனர்.

4. அதிக விற்பனை அளவை விட லாபகரமான செயல்பாடு (Profitability) என்பதே நிறுவனங்களுக்கு அதிக பலன்களைத் தருகிறது. இத்தகைய லாபகரமான செயல்பாட்டுக்கு உறுதுணையாக இருப்பது நிறுவனத்தின் வளங்களை விரயமில்லாமல் பயன்படுத்துவது, திட்டமிடப்பட்ட செலவினங்களுக்குள் கட்டுப்பாட்டுடன் செயலாற்றுவது, திட்டமிட்ட கால அளவுகளைக் காப்பாற்றுவது, இப்படி நிறைய. இவற்றைச் சரியான முறையில் திட்டமிடவும் நிறைவேற்றவும் நல்ல மார்க்கெட்டிங் உதவுகிறது, தேவைப்படுகிறது.

இப்படியாக மார்க்கெட்டிங்கின் பயன்கள் பலப்பலவாகும். எனது வலைப்பதிவுகளைப் போல.

சில அடிப்படை விளக்கங்கள் - Basic Definitions - 2

நேத்திக்கு தமிழ்த் திரையுலக சூப்பர் ஸ்டார் சொல்ற மாதிரி மார்க்கெட்டிங்கை விளக்கினேன் இல்லையா? இன்னிக்கு திரு. ஃபிலிப் கோட்லர் (Philp Kotler) என்ன சொல்றார்-னு கேப்போம். பல விதங்களில மார்க்கெட்டிங் உலகில இவரும் சூப்பர் ஸ்டார் ரேஞ்ச் தான்.

அதுக்கு முன்னால தெரிஞ்சுக்க வேண்டிய விஷயம் ஒண்ணு இருக்கு - வேட்கை, தேவை, விருப்பம் ஆகியவற்றின் வேறுபாடுகள்.

வேட்கை, தேவை, விருப்பம் - Need, Want, Demand

வேட்கை: அடிப்படையாக மனித மனம் "எனக்கு இன்னது வேண்டும்" என்று எப்போதெல்லாம் நினைக்கிறதோ, அப்பொதெல்லாம் அங்கே வேட்கை வெளிப்படுகிறது. தாகம், பசி, நேரம் தெரிந்து கொள்ளும் ஆவல் இப்படி மனித இனம் தோன்றியது முதல் இருந்து வருவன வேட்கைகள். இவற்றை யாரும் தனியாக உருவாக்குவதில்லை, கல் தோன்றி மண் தோன்றா காலத்துக்கு முன் தோன்றித் தொடர்ந்து வருபவை இவை.

தேவை: வேட்கையைப் பூர்த்தி செய்ய உதவும் ஏதேனும் ஒரு பொருள் அல்லது சேவை வேண்டும் என்று மனித மனம் எண்ணும் போது அங்கு தேவை வெளிப்படுகிறது. தாகத்தைத் தணிக்க தண்ணீர், கோக்கோ கோலா, குச்சி ஐஸ், தர்ப்பூசணி ஜூஸ் என்று குறிப்பிட்ட பொருளாக கேட்கப்படும்போது அது தேவை எனப்படும்.

விருப்பம்: தேவையைப் பூர்த்தி செய்து கொள்ள, தனது வாங்கும் திறனைப் பொறுத்து, குறிப்பிட்ட பொருளை குறிப்பிட்ட அளவு வேண்டும் எனும்போது அங்கு விருப்பம் வெளிப்படுகிறது. "ரெண்டு குச்சி ஐஸ் குடுப்பா" அல்லது "வந்திருக்கிற அஞ்சு பேருக்கும் ஆளுக்கொரு தோசை" எனும்போது அது விருப்பம்.

மறுபடி சொல்றேன், மனித மனத்தின் அடிப்படை உணர்ச்சிகளின் வெளிப்பாடு ("வேணும்-னு நினைக்க வைக்கிறது") வேட்கை, அதைப் பூர்த்தி செய்ய உதவும் ஏதேனும் பொருளை வேண்டுவது தேவை, அந்தத் தேவையைப் பூர்த்தி செய்ய உதவும் குறிப்பிட்ட பொருளை, வாங்கும் திறனின் அடிப்படையில் குறிப்பிட்ட அளவு வேண்டுவது விருப்பம். இதைத் தெரிஞ்சுக்கிட்டு மேல கோட்லர் என்ன சொல்றாருன்னு பார்ப்போம்.

1980-ல கோட்லர் மார்க்கெட்டிங் பத்தி என்ன சொனாருன்னா, மார்க்கெட்டிங் என்பது பரிமாற்ற செயல்பாட்டின் மூலமாக வேட்கைகளையும் தேவைகளையும் பூர்த்தி செய்ய மேற்கொள்ளப்படும் ஒரு மனித நடவடிக்கை.

இந்தப் பரிமாற்ற செயல்பாடுகள்னா என்னன்னு நீங்க கேட்கலாம். கீழ்க்கண்ட படத்தைப் பார்த்தாப் புரியும்.


படம் - 1: ஒரு அடிப்படையான பரிமாற்ற மாதிரி

இப்படியாக, சில அடிப்படைப் பரிமாற்றங்கள் நிகழுதில்லையா, அதைத்தான் கோட்லர் சொல்றார். வேட்கைகளையும் தேவைகளையும் பூர்த்தி செய்து கொள்ள நடக்கும் பரிமாற்றங்கள் (1. விற்பவர்களிடமிருந்து வாங்குபவர்களுக்கு - பொருட்கள், சேவைகள், இவற்றின் மூலமான நன்மைகள், 2. வாங்குபவர்களிடமிருந்து விற்பவர்களுக்கு - பணம், தகவல்கள், கருத்துக்கள்) தான் மார்க்கெட்டிங் என்று அவர் வரையறை செய்தார். (வாங்குபவர்களிடமிருந்து விற்பவர்களுக்குக் கிடைக்கும் தகவல்கள் மற்றும் கருத்துக்கள் தங்களைப் பற்றி, பொருட்களைப் பற்றி, சேவைகளைப் பற்றி, இப்படி எதுவாக வேண்டுமானாலும் இருக்கலாம்.)

ரெண்டு பக்கமிருந்தும் பரிமாறிக்கொள்ளப்படும் சங்கதிகளுக்கு ஒரு மதிப்பு உண்டு என்பது இங்கு குறிப்பிடத்தக்கது. சில சமயம் அந்த மதிப்புகளை அளவிட முடியும். சில சமயம் முடியாது. சில சமயம் ரெண்டு தரப்பும் ஒரே பொருளுக்கு வெவ்வேறு மதிப்புகள் கொண்டிருக்கும். கலீல் கிப்ரான் ஒரு கவிதையில சொன்ன மாதிரி. (இப்ப நான் இந்த வலைப்பதிவில கலீல் கிப்ரான் வலைப்பதிவை நைஸா இழுத்து விடுறது கூட ஒரு வித மார்க்கெட்டிங் தான்.)

அதே கோட்லர் 1991-ல மார்க்கெட்டிங் பத்தின தன்னோட விளக்கத்தை லேசா மாத்தி, விரிவாக்கித் தர்றார். இப்படி: மார்க்கெட்டிங் என்பது தனி மனிதர்களும் குழுக்களும் நிறுவனங்களும் தங்கள் வேட்கைகளையும் தேவைகளையும் பூர்த்தி செய்து கொள்ள குறிப்பிட்ட பொருட்களை அல்லது சேவைகளைத் தயாரிப்பது, விற்பனைக்கு அளிப்பது மற்றும் பரிமாற்றம் செய்து கொள்வது ஆகியவற்றை உள்ளடக்கிய ஒரு சமூக மற்றும் மேலாண்மைச் செயல்பாடு ஆகும் (social and managerial process).

நேத்து சொன்ன விளக்கத்துடன் இது எப்படிப் பொருந்துகிறது? வேட்கைகளையும் தேவைகளையும் பூர்த்தி செய்யும் குறிப்பிட்ட பொருள் அல்லது சேவையைத் தயாரிப்பது தான் சரியான பொருள் அல்லது சேவையை நிர்ணயிக்கிறது, அவற்றை விற்பனைக்கு அளிப்பது தான் சரியான இடம் மற்றும் சரியான நேரம் ஆகியவற்றை நிர்ணயிக்கிறது, பரிமாற்றம் செய்து கொள்வதுதான் சரியான விலையை நிர்ணயிக்கிறது.

இன்னைக்கு கொஞ்சம் நீஈஈளமாயிடுச்சு. போதும் நாளைக்குப் பார்க்கலாம். வர்ட்டா?

சில அடிப்படை விளக்கங்கள் - Basic Definitions - 1

மார்க்கெட்டிங்கை எப்படி விளக்குவது? பல வகைகளில் செய்யலாம். ரஜினி ஸ்டைல் பஞ்ச் டயலாக் மாதிரி சொல்லி மங்களகரமா ஆரம்பிக்கலாமா? :-)

சரியான பொருள் அல்லது சேவையை, சரியான இடத்தில், சரியான நேரத்தில், சரியான விலைக்குக் கிடைக்கச் செய்வது.

இந்த விளக்கத்தின் அடிப்படையில் மார்க்கெட்டிங் என்பது பல முடிவுகளின் வெளிப்பாடாக, விளைவாக அமைகிறது.

சரியான பொருள் அல்லது சேவை: நம்ம புது சந்தன சோப்பை 50 கிராம், 100 கிராம் கட்டிகளாக விற்போம், அதுக்கு "வீரப்பன் சோப்" அப்படின்னு பேர் வைக்கலாம், நம்ம மருத்துவமனையில் ரத்தப் பரிசோதனை நிலையம் வேண்டாம் - பக்கத்துப் பரிசோதனை நிலையத்தில போய் மக்களை டெஸ்ட் பண்ணிக்க சொல்லலாம் போன்ற முடிவுகள் இதன் கீழ் வரும்.

சரியான இடம்: சென்னை நகரம் மொத்தத்துக்கும் சேர்த்து ஒரு மெர்சிடிஸ் கார் ஷோரூம் போதும், அதை அண்ணா சாலை பக்கத்தில மெயினான ஏரியாவில வச்சுப்போம் போன்ற முடிவுகள் இதன் கீழ் வரும்.

சரியான நேரம்: நம்ம புது "சன்கோலா" கூல்டிரிங்கை மே மாசம் அறிமுகப் படுத்துவோம், நம்ம சென்னை டு பெங்களூர் விமானம் கிளம்புறது தினமும் காலையில 7:30 மணிக்கு போன்ற முடிவுகள் இதன் கீழ் வரும்.

சரியான விலை: இது நமது நிறுவனத்தின் செலவுகள், எதிர்பார்க்கும் விற்பனை அளவு, நாம் திட்டமிட்டுக் கவர நினைக்கும் நுகர்வோரின் வாங்கும் திறன், போட்டியாளர்களின் சமமான பொருளின் விலை மற்றும் நமது லாபத் தேவைகளைப் பொறுத்து முடிவு செய்யப்படும்.

இப்படி இந்த விளக்கத்தின் அடிப்படையில பார்த்தா சில முக்கியமான முடிவுகளை நோக்கிய பயணமாக மார்க்கெட்டிங் கருதப்படுகிறது. இந்த முடிவுகளை எடுப்பது, மற்றும் திட்டமிட்டு செயல்படுத்துவது ஆகியவையே மார்க்கெட்டிங்..!!

காசி, பரி ஆகியோருக்கு ஒரு ஓ..!!

மார்க்கெட்டிங் என்பதற்கு சந்தைப்படுத்தல் என்ற வார்த்தை எளிய தமிழாக இருக்கும் என்று காசி அவர்கள் பின்னூட்டத்தில் தெரிவித்திருக்கிறார். மிகவும் அருமையான, சரியான வார்த்தை தான். பொருள் அல்லது சேவையை "இப்படித்தான் இருக்க வேண்டும்" என்று யோசித்து ஆரம்பிக்கும் நடவடிக்கையிலிருந்து அதை லாபகரமாகத் தயாரிப்பு செய்து சந்தைக்கு எடுத்து வந்து நுகர்வோருக்கு அளிப்பதை சந்தைப்படுத்தல் என்று தாராளமாகச் சொல்லலாம்.

அவருக்கும், இரண்டு மணி நேரம் லேட்டாய் வந்து, "காசி, நான் நெனச்சேன், நீங்க சொல்லிட்டீங்க" என்று அவரை வழிமொழிந்த பரிக்கும் ஆளுக்கொரு ஓ.

மார்க்கெட்டிங்-க்கு எளிய தமிழ்-ல இன்னாது பா?

எளிய தமிழில்-னு சொல்லிட்டு எதுக்கு இன்னும் மார்க்கெட்டிங், மார்க்கெட்டிங்-னு இங்கிலிபீசைக் கட்டி அழுதுக்கிட்டு இருக்கே-னு சில பேர் கேக்கறாங்க. ரைட். பதில் சொல்லிடலாம்.

மார்க்கெட்டிங் என்பதற்கு மார்க்கெட் என்பதில் இருந்து வருவது ஒரு ரூட். மார்க்கெட் என்றால் சந்தை என்பது ஒரு மேலோட்டமான அர்த்தம். சந்தை என்பது எப்போது ஏற்படும்? வாங்குபவர்களும் விற்பவர்களும் இருக்க வேண்டும். விதி நம்பர் 1 அது தான். இவங்க ரெண்டு வகையான மக்களும் என்ன செய்யறாங்க? அந்தக் காலத்துப் பண்டமாற்று முறையில பண்டங்களுக்குப் பண்டங்களையும், இந்தக் காலத்துப் பணமாற்று முறையில பண்டங்களுக்குப் பணத்தையும் மாத்திக்கறாங்க நம்ம சந்தையில. இப்படி எதையாவது "மாற்றி"க்கொண்டு இருப்பதால, மார்க்கெட் என்பதற்கு மாறுகடை அப்படின்னு சொல்றாங்க சில பேர். அதிலிருந்து அவங்க மார்க்கெட்டிங்-க்கு ஷார்ட்-கட்டில புகுந்து மாறுகொள்ளல்-னு பேர் வச்சிட்டாங்க.

ஆனால், இன்றைய நவீன உலகில, பொருளை உற்பத்தி செய்றதுக்கு முன்னால வடிவமைக்கிறதிலயே மார்க்கெட்டிங் வேலை ஆரம்பிச்சுடுது. அட, வடிவமைக்கறதுக்கு முன்னால "என்ன பண்ணலாம்?"-னு சிந்திக்கும் போதே ஆரம்பிச்சுடுது. அதனால மாறு கொள்ளல்-ங்கிறது கொஞ்சம் குறுகிய வட்டத்துக்குள்ள மார்க்கெட்டிங்கைத் தள்ளிப் பூட்டி வைக்கிறது மாதிரி. அந்தப் பேரு வேண்டாமுன்னு நாட்டாமை தீர்ப்பு சொல்லிடறாரு.

சில ஆசாமிங்க, விற்பனையை (Sales) மார்க்கெட்டிங்-னு தவறான புரிதலோட சொல்லிடறாங்க. விற்பனையைத் தூண்டுவது, விற்பனைக்கு உதவுவது மார்க்கெட்டிங்கின் ஆதாரமான செயலானாலும், அது மட்டுமே அல்ல.

இப்படி சொல்ல ஆரம்பிச்சா, நிறைய சொல்லலாம்.

1. விளம்பரங்கள் உருவாக்குவது (Advertising) மார்க்கெட்டிங்கின் ஒரு பகுதி என்றாலும், அது மட்டுமே அல்ல.

2. பொதுமக்கள் தொடர்பு (Public relations) என்பது மார்க்கெட்டிங்கின் ஒரு பகுதி என்றாலும், அது மட்டுமே அல்ல.

3. புதிய சேவை/தயாரிப்பு அறிமுகம் (New Product/Service launch) என்பது மார்க்கெட்டிங்கின் ஒரு பகுதி என்றாலும், அது மட்டுமே அல்ல.

ரொம்ப நேரமாகும் இது முடியறதுக்கு. நிறுத்திக்கலாம். இப்படியாக, பல மேட்டர் சேர்ந்துட்டதினால, சுருக்கமா அழகா எல்லோருக்கும் புரியற மாதிரி எளிய தமிழில என்ன சொல்லிக் கூப்பிடறதுன்னு எனக்குத் தெரியலைங்கோ. அதனால மார்க்கெட்டிங்கைக் கட்டிக்கிட்டு அழறேன்.

அதனால என்னங்க? செந்தில் ஒரு படத்துல கவுண்டமணி கிட்ட சொல்றா மாதிரி, "பூவை பூவுன்னும் சொல்லலாம், புய்ப்பம்-னும் சொல்லலாம், அவர் சொல்ற மாதிரியும் (புஷ்பம்) சொல்லலாம்.."

சரி தானே?

எ. த. இ. மா. - ஏன்? எதற்கு? எப்படி?

கதை:
மார்க்கெட்டிங் தொடர்பாக நான் அறிந்து கொண்ட, நான் கற்றுக் கொண்டிருக்கும், நான் புரிந்து கொள்ளக் கூடிய சமாச்சாரங்களை உங்களோடு தமிழில் பகிர்ந்து கொள்வதே இவ்வலைப்பதிவின் நோக்கம்.

திரைக்கதை:
கான்செப்ட் (concept, கருத்து) அடிப்படையில் சில சமயங்களிலும் (உதாரணம்: விலை நிர்ணயம் [pricing] என்றால் என்ன, அதன் அடிப்படைக் கோட்பாடுகள் என்ன), டாபிக் (topic, தலைப்பு) அடிப்படையில் சில சமயங்களிலும் (உதாரணம்: புகழ்பெற்றவர்களை விளம்பரங்களில் பயன்படுத்துவதனால் அதிக பலன் இல்லை என்ற சமீபத்திய எகனாமிக் டைம்ஸ் பத்திரிக்கை கருத்தாய்வு முடிவு) இங்கு பதிவுகள் இருக்கும்.

வசனம்:
எப்போதும் மேலே இருக்கிறபடி நல்ல தமிழிலேயே இருக்காது. தேவைக்குத் தக்கபடி கொசப்பேட்டையின் கொஞ்சு தமிழ் நடை, இட்லியின் நக்கல், காசி என்ற கதை சொல்லியின் சாகசம் மிக்க மொழி நடை, ஷங்கரின் மியாவ் குரல், இப்படிப் பலப்பல விதங்களில் வரும்.

இயக்கம்:
பின்னூட்டங்களில் நீங்கள் தரும் கருத்துக்களுக்கு ஏற்றபடி நமது பாதையை இருவரும் சேர்ந்தே அமைத்துக் கொள்வோம், சரியா?