இணைப்பும், கையகப்படுத்தலும் - Merger and Acquisition
இன்றைய போட்டிகள் நிறைந்த தொழில் உலகத்தில் அதிக நாட்கள் தாக்குப் பிடிக்க முடியாத நிறுவனங்கள், வெற்றிகரமான நிறுவனங்களோடு இணைந்து கொள்கின்றன, அல்லது அவை வலிந்து கையகப்படுத்தப்படுகின்றன. சொல்லப்போனால் வெற்றிகரமான நிறுவனங்களும் கூட தங்களின் எதிர்கால வளர்ச்சியினைக் கருத்தில் கொண்டு பிற நிறுவனங்களோடு இணைந்து விடுகிற காட்சிகளை அடிக்கடி காண்கிறோம்.
1980களின் வால் ஸ்ட்ரீட் அலுவலர் ஒருவர் பற்றி அண்மையில் வந்த திரைப்படம் அமெரிக்கன் சைக்கோ (American Psycho). இதில் வரும் ஒரு கதாபாத்திரம், ஒரு உரையாடலின் போது "I'm into Murders and Executions" என்று சொல்லும். சுற்றியிருப்பவர்கள் அதை, "I'm into Mergers and Acquisitions" என்று புரிந்து கொள்வார்கள். இப்படி நுணுக்கமாக அந்தக் காலத்தின் இணைப்பு மற்றும் கையகப்படுத்தும் நடவடிக்கைகள் எப்படி இருந்தன என்பதை விமர்சித்திருப்பார்கள். Barbarians at the Gate என்ற புகழ்பெற்ற புத்தகம், ஆர்ஜேஆர் நாபிஸ்கோ (RJR
Nabisco) என்ற சிகரெட் தயாரிப்பு நிறுவனத்தைக் கையகப்படுத்த என்னவெல்லாம் நடந்தது என்பதை மிக அருமையாக விளக்கியிருக்கும்.
இன்று அந்த அளவுக்கு மோசமாக இல்லை. ஓரளவுக்கு தெளிவாகவே பல இணைப்புகள் நடத்தப்படுகின்றன. இத்தகைய இணைப்பு மற்றும் கையகப்படுத்தும் நடவடிக்கைகளின் போது இணைக்கப்படும் நிறுவனத்தின் பிராண்ட்களுக்கு (brands) ஒரு மதிப்பு நிர்ணயிக்கப்படுகிறது. உதாரணமாக அண்மையில் பிராக்டர் அண்ட் காம்பிள் (P&G) நிறுவனம் ஜில்லெட் (Gillette) நிறுவனத்தைத் தன்னோட் இணைத்துக் கொள்ள ஒப்பந்தம் செய்து கொண்டது. ஜில்லெட் நிறுவனத்திடம் பல உலகப் புகழ்பெற்ற பிராண்ட்கள் இருக்கின்றன. அவற்றுக்கு சரியான மதிப்பை அளித்தால் மட்டுமே அது ஒரு நியாயமான ஒப்பந்தமாக அமையும். (ஜில்லெட் நிறுவனத்தைக் கையகப்படுத்த பி அண்ட் ஜி அளிக்க முன்வந்தது சுமார் 55 பில்லியன் டாலர்கள்.)
பிராண்ட் என்பது ஒரு குழப்பமான சொத்து (uncertain asset) என்பதால் அதன் மதிப்பீட்டிலும் பல குழப்பங்கள் ஏற்படுகின்றன. ஒரு தரப்பு சொல்வதை இன்னொரு தரப்பு பெரும்பாலும் ஏற்றுக் கொள்ளாது. பிராண்டின் மதிப்பைச் சரியாக அளக்க மார்க்கெட்டிங் துறையின் பங்கு மிக முக்கியமானது.
தற்போது கிடைக்கின்ற ஆய்வு முடிவுகளின் படி 50-80% இணைப்புகள் எதிர்பார்த்த பலனை அளிப்பதில்லை என்று அறிகிறோம். இதற்கு மிக முக்கிய காரணமாக அமைவது இரண்டு நிறுவனங்களின் பிராண்ட்களை என்ன செய்யப் போகிறோம் என்பதை சரியாக சிந்தித்து செயல்படாதது தான். வழக்கமாக இரு நிறுவனங்கள் இணையும் போது கீழ்க்கண்ட நான்கு வகைகளில் அவற்றின் பிராண்ட்கள் பேணப்படுகின்றன:
1. கருப்புக் குழி (Black Hole): இந்த நடைமுறையில் வாங்குகிற நிறுவனத்தின் பிராண்ட்கள் மட்டுமே தப்பிக்கின்றன. வாங்கப்பட்ட/இணைக்கப்பட்ட நிறுவனத்தின் பிராண்ட்கள் ஒரு கருப்புக் குழியில் தள்ளிவிடப்பட்டதைப் போல் காணாமல் போய் விடுகின்றன. உதாரணமாக இந்தியாவில் எச்டிஎஃப்சி வங்கி (HDFC Bank), டைம்ஸ் வங்கியைக் (Times Bank) கையகப்படுத்திய பிறகு டைம்ஸ் வங்கி என்ற பிராண்ட் முழுவதுமாக அழிக்கப்பட்டு எங்கெங்கும் எச்டிஎஃப்சி வங்கி என்ற பிராண்ட் மட்டுமே
தப்பித்தது.
2. அறுவடை (Harvest): இந்த செயல்பாட்டின் படி, ஒரு பிராண்டின் பயன்கள் குறிப்பிட்ட காலம் வரை முழுமையாக அறுவடை செய்யப்படுகின்றன. அதன் மதிப்பு முழுவதுமாகக் குறைந்து போன பிறகு அது இழுத்து மூடப்படுகிறது. மற்ற பிராண்ட் மட்டும் தொடர்ந்து பேணப்படுகிறது. அறுவடை செய்யப்படும் பிராண்டின் வாடிக்கையாளர்கள் கொஞ்சங்கொஞ்சமாக பேணப்படுகிற மற்ற பிராண்டுக்கு மாறுவார்கள் என்பது இந்த வழிமுறையின் எதிர்பார்ப்பு. எனவே தொடர்ந்து வாழும் பிராண்டின் மதிப்பு கூடுகிறது.
3. திருமணம் (Marriage): இந்த வழிமுறையின் படி, இரண்டு பிராண்ட்களும் ஒன்றையொன்று 'திருமணம்' செய்து கொள்கின்றன. இதெல்லாம் உனக்கு, இதெல்லாம் எனக்கு என்று சந்தைகளையோ அல்லது பொருட்களையோ சண்டையில்லாமல் பிரித்துக் கொண்டு இரண்டுமே தொடர்ந்து வெற்றிகரமாகப் பேணப்படுகின்றன. இதற்கு உதாரணமாக ஜேபி மார்கன் (JP Morgan) மற்றும் சேஸ் (Chase) ஆகிய வங்கிகள் இணைந்ததைச் சொல்லலாம்.
4. புதிய ஆரம்பம் (New Beginning): இந்த ஏற்பாட்டின் படி, இரண்டு பிராண்ட்களுமே சுமாராகத் தான் இருக்கின்றன, இரண்டையும் கிடப்பில் போட்டுவிட்டு புதிதாக ஒரு பிராண்டைத் தேர்ந்தெடுத்துக் கொள்வோம் என்று முடிவு செய்து அதன் அடிப்படையில் புதிய நடவடிக்கைகள் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன. உதாரணமாக கமர்சியல் யூனியன் (Commercial Union), ஜெனெரல் ஆக்ஸிடெண்ட் (General Accident), நார்விச் யூனியன் (Norwich Union) ஆகிய மூன்று காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் இணைந்த போது (CGNU என்ற பெயரோடு) அவை தங்கள் பிராண்டை அவிவா (Aviva) என்று மாற்றிக் கொண்டன.
இந்த நான்கு வழிமுறைகளில் எதைப் பின்பற்றப் போகிறோம் என்பதை இணைப்புக்கான பேச்சு நடக்கும் போதே விரிவாக விவாதித்து முடிவு செய்து கொள்ள வேண்டும். இல்லையென்றால் இணைப்புக்குப் பின் இது குறித்த சிக்கல்கள் எழுந்து இணைப்பின் நோக்கங்கள் சிதைந்து போய் தோல்வியே ஏற்படும்.
நன்றி: MarketingProfs.com
நகைச்சுவை / துணுக்கு
சில முன்னணி கார் பிராண்ட்களுக்கான நகைச்சுவையான விளக்கங்கள் கீழே:
BMW: Broke My Wallet
CHEVROLET: Can Hear Every Valve Rattle On Long Extended Trips
FIAT: Failure in Italian Automotive Technology
FORD: Fast Only Rolling Downhill
VOLVO: Very Odd Looking Vehicular Object
PORSCHE: Proof Of Rich Spoiled Children Having Everything
1980களின் வால் ஸ்ட்ரீட் அலுவலர் ஒருவர் பற்றி அண்மையில் வந்த திரைப்படம் அமெரிக்கன் சைக்கோ (American Psycho). இதில் வரும் ஒரு கதாபாத்திரம், ஒரு உரையாடலின் போது "I'm into Murders and Executions" என்று சொல்லும். சுற்றியிருப்பவர்கள் அதை, "I'm into Mergers and Acquisitions" என்று புரிந்து கொள்வார்கள். இப்படி நுணுக்கமாக அந்தக் காலத்தின் இணைப்பு மற்றும் கையகப்படுத்தும் நடவடிக்கைகள் எப்படி இருந்தன என்பதை விமர்சித்திருப்பார்கள். Barbarians at the Gate என்ற புகழ்பெற்ற புத்தகம், ஆர்ஜேஆர் நாபிஸ்கோ (RJR
Nabisco) என்ற சிகரெட் தயாரிப்பு நிறுவனத்தைக் கையகப்படுத்த என்னவெல்லாம் நடந்தது என்பதை மிக அருமையாக விளக்கியிருக்கும்.
இன்று அந்த அளவுக்கு மோசமாக இல்லை. ஓரளவுக்கு தெளிவாகவே பல இணைப்புகள் நடத்தப்படுகின்றன. இத்தகைய இணைப்பு மற்றும் கையகப்படுத்தும் நடவடிக்கைகளின் போது இணைக்கப்படும் நிறுவனத்தின் பிராண்ட்களுக்கு (brands) ஒரு மதிப்பு நிர்ணயிக்கப்படுகிறது. உதாரணமாக அண்மையில் பிராக்டர் அண்ட் காம்பிள் (P&G) நிறுவனம் ஜில்லெட் (Gillette) நிறுவனத்தைத் தன்னோட் இணைத்துக் கொள்ள ஒப்பந்தம் செய்து கொண்டது. ஜில்லெட் நிறுவனத்திடம் பல உலகப் புகழ்பெற்ற பிராண்ட்கள் இருக்கின்றன. அவற்றுக்கு சரியான மதிப்பை அளித்தால் மட்டுமே அது ஒரு நியாயமான ஒப்பந்தமாக அமையும். (ஜில்லெட் நிறுவனத்தைக் கையகப்படுத்த பி அண்ட் ஜி அளிக்க முன்வந்தது சுமார் 55 பில்லியன் டாலர்கள்.)
பிராண்ட் என்பது ஒரு குழப்பமான சொத்து (uncertain asset) என்பதால் அதன் மதிப்பீட்டிலும் பல குழப்பங்கள் ஏற்படுகின்றன. ஒரு தரப்பு சொல்வதை இன்னொரு தரப்பு பெரும்பாலும் ஏற்றுக் கொள்ளாது. பிராண்டின் மதிப்பைச் சரியாக அளக்க மார்க்கெட்டிங் துறையின் பங்கு மிக முக்கியமானது.
தற்போது கிடைக்கின்ற ஆய்வு முடிவுகளின் படி 50-80% இணைப்புகள் எதிர்பார்த்த பலனை அளிப்பதில்லை என்று அறிகிறோம். இதற்கு மிக முக்கிய காரணமாக அமைவது இரண்டு நிறுவனங்களின் பிராண்ட்களை என்ன செய்யப் போகிறோம் என்பதை சரியாக சிந்தித்து செயல்படாதது தான். வழக்கமாக இரு நிறுவனங்கள் இணையும் போது கீழ்க்கண்ட நான்கு வகைகளில் அவற்றின் பிராண்ட்கள் பேணப்படுகின்றன:
1. கருப்புக் குழி (Black Hole): இந்த நடைமுறையில் வாங்குகிற நிறுவனத்தின் பிராண்ட்கள் மட்டுமே தப்பிக்கின்றன. வாங்கப்பட்ட/இணைக்கப்பட்ட நிறுவனத்தின் பிராண்ட்கள் ஒரு கருப்புக் குழியில் தள்ளிவிடப்பட்டதைப் போல் காணாமல் போய் விடுகின்றன. உதாரணமாக இந்தியாவில் எச்டிஎஃப்சி வங்கி (HDFC Bank), டைம்ஸ் வங்கியைக் (Times Bank) கையகப்படுத்திய பிறகு டைம்ஸ் வங்கி என்ற பிராண்ட் முழுவதுமாக அழிக்கப்பட்டு எங்கெங்கும் எச்டிஎஃப்சி வங்கி என்ற பிராண்ட் மட்டுமே
தப்பித்தது.
2. அறுவடை (Harvest): இந்த செயல்பாட்டின் படி, ஒரு பிராண்டின் பயன்கள் குறிப்பிட்ட காலம் வரை முழுமையாக அறுவடை செய்யப்படுகின்றன. அதன் மதிப்பு முழுவதுமாகக் குறைந்து போன பிறகு அது இழுத்து மூடப்படுகிறது. மற்ற பிராண்ட் மட்டும் தொடர்ந்து பேணப்படுகிறது. அறுவடை செய்யப்படும் பிராண்டின் வாடிக்கையாளர்கள் கொஞ்சங்கொஞ்சமாக பேணப்படுகிற மற்ற பிராண்டுக்கு மாறுவார்கள் என்பது இந்த வழிமுறையின் எதிர்பார்ப்பு. எனவே தொடர்ந்து வாழும் பிராண்டின் மதிப்பு கூடுகிறது.
3. திருமணம் (Marriage): இந்த வழிமுறையின் படி, இரண்டு பிராண்ட்களும் ஒன்றையொன்று 'திருமணம்' செய்து கொள்கின்றன. இதெல்லாம் உனக்கு, இதெல்லாம் எனக்கு என்று சந்தைகளையோ அல்லது பொருட்களையோ சண்டையில்லாமல் பிரித்துக் கொண்டு இரண்டுமே தொடர்ந்து வெற்றிகரமாகப் பேணப்படுகின்றன. இதற்கு உதாரணமாக ஜேபி மார்கன் (JP Morgan) மற்றும் சேஸ் (Chase) ஆகிய வங்கிகள் இணைந்ததைச் சொல்லலாம்.
4. புதிய ஆரம்பம் (New Beginning): இந்த ஏற்பாட்டின் படி, இரண்டு பிராண்ட்களுமே சுமாராகத் தான் இருக்கின்றன, இரண்டையும் கிடப்பில் போட்டுவிட்டு புதிதாக ஒரு பிராண்டைத் தேர்ந்தெடுத்துக் கொள்வோம் என்று முடிவு செய்து அதன் அடிப்படையில் புதிய நடவடிக்கைகள் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன. உதாரணமாக கமர்சியல் யூனியன் (Commercial Union), ஜெனெரல் ஆக்ஸிடெண்ட் (General Accident), நார்விச் யூனியன் (Norwich Union) ஆகிய மூன்று காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் இணைந்த போது (CGNU என்ற பெயரோடு) அவை தங்கள் பிராண்டை அவிவா (Aviva) என்று மாற்றிக் கொண்டன.
இந்த நான்கு வழிமுறைகளில் எதைப் பின்பற்றப் போகிறோம் என்பதை இணைப்புக்கான பேச்சு நடக்கும் போதே விரிவாக விவாதித்து முடிவு செய்து கொள்ள வேண்டும். இல்லையென்றால் இணைப்புக்குப் பின் இது குறித்த சிக்கல்கள் எழுந்து இணைப்பின் நோக்கங்கள் சிதைந்து போய் தோல்வியே ஏற்படும்.
நன்றி: MarketingProfs.com
நகைச்சுவை / துணுக்கு
சில முன்னணி கார் பிராண்ட்களுக்கான நகைச்சுவையான விளக்கங்கள் கீழே:
BMW: Broke My Wallet
CHEVROLET: Can Hear Every Valve Rattle On Long Extended Trips
FIAT: Failure in Italian Automotive Technology
FORD: Fast Only Rolling Downhill
VOLVO: Very Odd Looking Vehicular Object
PORSCHE: Proof Of Rich Spoiled Children Having Everything