பியானோவின் ரகசியம்

உங்கள் அனைவருக்கும் பியானோவைத் தெரிந்திருக்கும். திரைப்படங்களில் எல்லாம் கதாநாயகி பணக்காரக் குடும்பத்துப் பெண்ணாயிருந்து பிறந்த நாள் கொண்டாடுவதாய் இருந்தால் கதாநாயகர் எப்போதும் பியானோவை வாசித்துக் கொண்டே தான் வாழ்த்துப் பாடல் பாடுவார். அந்தப் பியானோ தான்.

பியானோவின் ரகசியம் பற்றிய கதையில் முக்கிய கதாபாத்திரம் பட் ராபின்ஸ் (Bud Robbins). அவர் சுமார் நாற்பது ஆண்டுகளுக்கு முன்னால் ஒரு விளம்பரக் கம்பெனியில் வேலைக்குச் சேர்ந்தார். அவருக்குத் தரப்பட்ட முதல் வேலை, அயோலியன் பியானொ கம்பெனிக்கு (Aeolian Piano Company) விளம்பரங்கள் தயாரிப்பதாகும். நியூயார்க் டைம்ஸ் பத்திரிக்கையில் வெளிவரப் போகும் விளம்பரத்திற்காக வாசகம் ரெடி செய்யும் பொறுப்பு ராபின்ஸுக்கு.

இதனால் முதல் வேலையாக தன் அலுவலகம் இருந்த மன்ஹாட்டனிலிருந்து பியானோ தயாரிக்கும் கிழக்கு ரோச்சஸ்டர் (East Rochestor) ஆலைக்குச் சென்றார் ராபின்ஸ். ஏனென்றால் அவருக்கு பியானோவைப் பற்றி அதிகம் தெரியாது. விஷயத்தைத் தெரியாமல் எழுதப்படும் எந்த விளம்பரமும் வேலைக்காகாது என்பதை அறிந்தவர் ராபின்ஸ்.

ஆலையைச் சுற்றிப் பார்த்துப் பியானோவைப் பற்றிப் பல விஷயங்கள் அறிந்து கொண்ட பிறகும் அவருக்கு விளம்பரத்துக்கு உதவியான எதுவும் கிடைக்கவில்லை. 'சரி, பார்த்துக்கலாம்' என்று அவர் கிளம்ப யத்தனித்த வேளையில் தான் அயோலியன் பியானோவும் பக்கத்தில் வேறு கம்பெனிகளின் இரண்டு பியானோக்களும் அருகருகே நிற்பதைப் பார்த்தார். ஆலையின் மேலாளரிடம், "மூணு பியானோவுமே ஒரே மாதிரி தான் இருக்கு. பெரிசா வித்தியாசம் எதுவும் தெரியலையே." என்றார்.

மேலாளர் ஒப்புக் கொண்டார். "அப்படித்தான், ஆனா ஒரே ஒரு விஷயம் மட்டும் நம்ம பியானோவில வித்தியாசம். நம்ம பியானோ மத்த பியானோக்களை விட எடை அதிகம்." என்றார்.

"எதுக்கு?" என்றார் ராபின்ஸ்.

ஆலை மேலாளர் விளக்கினார். "அயோலியன் பியானோவினுள் கேபோ டி-அஸ்ட்ரோ (Capo d'astro bar) கம்பி என்று ஒன்று உண்டு. இந்தக் கம்பி முதல் சில ஆண்டுகள் எதுவுமே செய்வதில்லை. சும்மா வெட்டியான ஒரு பொருள் தான்.

சாதாரணமாக ஒரு பியானோவை உபயோகிக்கத் துவங்கிப் பல ஆண்டுகள் ஆன பிறகு, பியானோவின் ஹார்ப் (Harp) (அதாவது நாம் அழுத்தும் செவ்வகக் கறுப்பு வெள்ளை பட்டைகள் எதன் மீது சென்று பட்டு ஓசை ஏற்படுத்துகிறதோ அது) கொஞ்சம் கொஞ்சமாக நெகிழ்வடையத் துவங்கும். இதனால் டியூன் செய்வது கடினமாகி விடும்.

ஆனால் கேபோ டி'அஸ்ட்ரோ கம்பி இருந்தால் இந்த நெகிழ்வைத் தடுத்து விடும். இதனால் அயோலியன் பியானோக்கள் பெரிய ரிப்பேர் எதுவும் தேவைப்படாமல் பல ஆண்டுகள் நீடித்து உழைக்கும்."

இப்படி சொல்லிக் கொண்டே போன மேலாளர், அயோலியன் கம்பெனியைத் தூக்கி நிறுத்தப் போகும் அந்த வார்த்தைகளைச் சொன்னார்:

"பிறகென்ன சும்மாவா மெட்ரோபோலிடன் ஓபராவில் அயோலியன் பியானோவைப் பயன்படுத்துகிறார்கள்?"

அன்றைய தேதியில் நியூயார்க் நகரில் மெட் அல்லது மெட்ரோபோலிடன் ஓபரா (Metropolitan Opera) என்பது மிகப் புகழ்பெற்ற ஒன்றாக இருந்தது. அதன் பெயர் சம்பந்தப்பட்ட உடனே ராபின்ஸுக்கு ஆர்வம் பிடித்து விட்டது. 'இது கண்டிப்பாக விளம்பரத்துக்கு உதவும்' என்ற எண்ணம் மேலிட, அதைப் பற்றி மேலும் கேள்விகள் கேட்கலானார்.

கூடிய விரைவில் இன்னொரு சுவாரஸ்யமான தகவலையும் தெரிந்து கொண்டார் ராபின்ஸ். அதாவது மெட்ரோபோலிடன் ஓபரா அப்போது தனது தற்போதைய கட்டிடத்திலிருந்து லிங்கன் செண்டர் என்ற புதிய இடத்திற்கு மாறுவதாகவும், புதிய கட்டிடத்துக்குத் தங்களோடு எடுத்துச் செல்லும் ஒரே பொருள் அயோலியன் பியானோ மட்டுமே என்பதும்.

அவ்வளவு தான், கிடைத்து விட்டது மேட்டர் ராபின்ஸூக்கு. அலுவலகம் திரும்பி மளமளவென்று விளம்பரத்தை முடித்து விட்டார். அந்த விளம்பரத்தின் ஆரம்ப வாசகம்:

மெட்ரோபோலிடன் ஓபரா பழைய இடத்திலிருந்து புதிய இடத்திற்குத் தங்களோடு எடுத்துச் செல்லும் ஒரே பொருள், அவர்களது பியானோ.

நீங்கள் மெட்ரோபோலிடன் ஓபரா பற்றி அதிகம் அறியாதவரென்றால் உங்களுக்கு (இந்தியர்களுக்குப் புரியும் வகையில்) இதே விளம்பர வாசகம் இப்படி வேறு வகையில்:

சச்சின் டெண்டுல்கர், வெளிநாட்டு சுற்றுப் பயணம் கிளம்பும் போது தன்னோடு தவறாமல் எடுத்துப் போகும் ஒரே பொருள் எங்கள் நிறுவன பேட்.

ராபின்ஸ் எழுதிய விளம்பரம் பிரமாதமாய் வேலை செய்தது. அயோலியன் பியானோக்களுக்கு ஆர்டர்கள் குவிந்தன. கிட்டத்தட்ட ஆறு வருடங்கள் காத்திருந்து கூட மக்கள் அயோலியன் பியானோக்களையே வாங்கினார்கள்.

கதையின் நீதி என்னவென்றால், ராபின்ஸ் பியானோ ஆலைக்குப் போய் வந்த பிறகும் அயோலியன் பியானோ அப்படியே தான் இருந்தது. பொருளில் எந்த மாற்றமும் இல்லை. ஆனால் ராபின்ஸ் செய்த சிறிய டிடெக்டிவ் வேலை மூலமாக அதன் முக்கியத்துவம் என்னவென்று வெளிப்பட்டது. உங்கள் வியாபாரத்துக்கு மட்டுமல்ல, உங்கள் வேலைக்கு, உங்கள் திருமணத்திற்கு ஹிந்துவில் உங்களைப் பற்றி வரி விளம்பரம் போட வேண்டுமென்றாலும் கூட உங்கள் தனித்தன்மை என்ன என்பதைக் கண்டறிந்து பயன்படுத்திக் கொள்ள வேண்டியது அதி முக்கியம்.

சரியான கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலம் அந்த தனித்தன்மையைக் கண்டுபிடிக்கலாம். அந்தத் தனித்தன்மையே நாம் அறிந்து பயன்படுத்த வேண்டிய ரகசியம்.

ராபின்ஸ் சொல்கிறார்: "நீங்கள் எதற்கு விளம்பரம் எழுதினாலும், அதிலெல்லாம் ஒரு கேபோ டி'அஸ்ட்ரோ கம்பி உள்ளது. அதைச் சரியாகக் கண்டறிந்து விட்டால் விளம்பரம் ஜெயித்து விடும்."

நன்றி: World Copywriting Institute

அலாவுதீனும் அற்புத விளக்கும்

இன்னா கண்ணு? தலப்பு பாத்து பயந்துக்கினியா? ஒன்னியும் இல்ல, நம்ம திண்ண-மர்த்தடி ரெண்டும் சேர்ந்து அறிவியலு புனகதப் போட்டி அறிவிச்சுக் கீறாங்கோ. நம்ம வாத்யார் தான் நடுவருன்னு வேற சொல்லிப்புட்டாங்களா, ஒரே குஜாலா பூடிச்சு. அத்தொட்டு அதுக்கு ஏத்தா மாதிரி எதனா இங்க போடலாமுன்னு ஒரு ரோசன. அதான், இந்த அலாவுதீன் மேஜிக் லேம்ப் பத்தி சொல்ல வந்தேன்.

ஃப்ரண்ட் டிஸைன் அப்படிங்கற கம்பெனி இன்னா பண்ணுதுன்னா புச்சு புச்சா எதானா டிஸைன் பண்ணிகினு கீறாங்க. அவுங்க கண்டுபிடிச்சுக் கீற டிஸைன் தான் இந்த அலாவுதீன் மேஜிக் லேம்ப்.

டேபிள் மேல வைக்கிற மாதிரி ஒரு வெளக்கு தான் இது. அத்த வாங்கி வந்து மேஜை மேல வச்சிகினேனு வச்சுக்க. அப்பால அந்த ரூமை வுட்டு நீ நவுந்தேன்னு வச்சிக்கயேன், வெளக்குக்கு ஒரே ஃபீலிங்ஸாப் பூடும். 'அய்ய, நம்மளை வாங்கி வந்த மன்ஸனக் காணோமே'ன்னு அது வாடி வதங்கிப் போய் கவுந்தடிச்சுப் படுத்துக்கும். அப்பால நீ மறுபடி ரூமுக்குள்ள எண்ட்ரி குட்த்தேன்னு வச்சிக்க, சும்மா ஹேப்பியாகி சுகுர்ரா அட்டென்ஷன்ல எந்திரிச்சி நிக்கும். இன்னா ஷோக்கா கீது இல்ல?



இன்னா இப்போ ஒரு நாய்க்குட்டி வாங்கினா அது நீ வேலைக்குப் போயிட்டதும் சோகமாவுறதும், அப்பால நீ திரும்பி வரும்போது வாலாட்டிகினே வந்து மூஞ்ச நக்குமே, அந்த மாதிரி தான் இதுவும். ஆனா இதெல்லாம் ஒரே தில்லாலங்கடி வேலையா கீது, என்னமோ போ!!

ஒரு புதுமையான விளம்பர முயற்சி

பாலிடெக்னிக் யூனிவர்சிடி ஆஃப் ஃபிலிப்பைன்ஸ் (Polytechnic University of Philippines) என்ற பல்கலைக்கழகத்தினருக்கு தங்கள் கல்வி நிறுவனத்திற்கு புதுமையான முறையில் அதிக விளம்பரத்தைத் தேடித் தர வேண்டும் என்று ஒரு ஆவல். என்ன செய்வதென்று யோசித்தார்கள். முன்னாள், இந்நாள் மாணவர்கள், ஆசிரியர்கள், பணியாளர்கள் எல்லோருமாகச் சேர்ந்து உலகின் மிகப் பெரிய மனித வானவில்லை உருவாக்கிக் காட்டினார்கள். அதன் படம் கீழே:



கிட்டத்தட்ட 31,000 மனிதர்கள் கூடி இதை நிகழ்த்தியிருக்கிறார்கள். இது ஒரு உலக சாதனையாக அமைந்ததோடு மட்டுமில்லாமல் அவர்கள் நினைத்தபடி ஒரு பரபரப்பு ஏற்படுத்தி அதிக விளம்பரத்தையும் தேடிக் கொடுத்தது.

சாதாரணமாகச் செய்வதைக் கொஞ்சம் மெகாவாக யோசித்து மெகாவாகச் செய்யலாம் என்பதற்கு இது ஒரு நல்ல உதாரணம்.

நன்றி: Ankesh Kothari, Marketing Eye

காத்திருந்தவன் கஸ்டமரை நேத்து வந்தவன்...

நமது வலைப்பதிவின் வாசகர் கோபாலகிருஷ்ணன் என்கிற கோபி, ஒரு படம் அனுப்பியிருக்கிறார். தற்போதிருக்கும் மென்பொருள் துறையில் இந்திய நிறுவனங்களுக்கிடையில் க்ளையண்டைத் தக்க வைத்துக் கொள்ளவும் தட்டிப் பறிக்கவும் நடைபெறும் களேபரங்களை மிக அழகான கவித்துவம் மிக்க காட்சியாய் அனுப்பியுள்ளார்.

படம் சொல்லும் உண்மை ஆழமானது தான். நமது வாடிக்கையாளர்களுக்கு சிறப்பான சேவை அளித்து ஒழுங்காகப் பேணிப் பாதுகாக்கவில்லை என்றால் தலைப்பில் சொல்லியிருப்பது போல் காத்திருந்தவன் கஸ்டமரை நேத்து வந்தவன் தள்ளிக்கிட்டுப் போய் விடுவான். அப்புறம் புலம்பிப் பிரயோசனமில்லை.

அடங்கொப்புரானே, அங்கெயெல்லாமா வெளம்பரஞ் செய்யறது?

மார்க்கெட்டிங் காரர்களுக்கு அவ்வப்போது 'புதுமை செய்கிறேன் பேர்வழி' என்ற பெயரில் கொஞ்சம் கிறுக்குப் பிடித்து விடுவது உண்மை தான். அண்மைக்காலமாக விளம்பரங்களை எங்கு எப்படி செய்வது என்பதில் பல 'புதுமை'களைப் புகுத்தியுள்ளார்கள். அவை பற்றி ஒரு சிறு குறிப்பு இங்கே:

	ஜிம் நீல்ஸன் என்பவரின் பின் மண்டையில் இந்த விளம்பரத்தைச் செய்திருப்பது C-Host என்னும் webhosting நிறுவனம். இது ஐந்து வருடத்திற்கு அவரது பின்னந்தலையில் இருக்கும்படி ஒப்பந்தம் செய்யப்பட்டுள்ளது. இன்னொரு ஆசாமி ஜெரெமி மார்ட்டின், தனது பின்னந்தலையில் விளம்பரத்தைப் பச்சை குத்திக் கொண்டு ஒரு வருடம் அதைப் பிறர் பார்க்குமாறு வைத்திருக்க சுமார் 60,000 டாலர்கள் கேட்டு ஏலம் விட்டார். ஆனால் யாரும் பயன்படுத்திக் கொள்ளவில்லை போலிருக்கிறது.
	நெற்றி மட்டும் என்ன பாவம் செய்தது? அங்கும் போட்டுத் தாக்கி விட்டார்கள். இங்கு விளம்பரம் செய்திருப்பது டயோட்டா நிறுவனம், தனது புதிய Scion tC coupe காருக்கு. இதை நெற்றியில் எழுதிக் கொண்டு சுமார் நாற்பது பேர் நியூயார்க் டைம்ஸ் ஸ்கொயரில் நின்றிருக்கிறார்கள்.
	Gladiator: The Sword of Vengeance என்ற வீடியோ விளையாட்டுக்கு இங்கிலாந்தில் உள்ள பஸ் ஸ்டாப்களில் ஒரு தினுசாக விளம்பரம் செய்திருக்கிறார்கள். இந்த வீடியோ விளையாட்டு தான் இருப்பதிலேயே மிகக் கொடூரமான ரத்த வெறி மிக்கதாகக் கருதப்படுகிறது. எனவே பஸ் ஸ்டாப்களின் கூரை மேலே சிகப்பு நிற திரவம் வைக்கப்பட்டு அவ்வப்போது அது பீய்ச்சி அடிக்கப்படுகிறது. இது, ரத்தம் சொட்டுவது போன்ற ஒரு உணர்வை ஏற்படுத்துகிறது. (பக்கத்தில் இருப்பது வீடியோவில் ஒரு காட்சி)
	சாப்பிடுகிற சிப்ஸ்-இல் கூட இப்படி விளம்பரம் செய்ய அனுமதித்திருப்பது ப்ராக்டர் & காம்பிள் (Procter & Gamble) நிறுவனம், தனது ப்ரிங்கில்ஸ் (Pringles) சிப்ஸ்-இல். விளம்பரம் செய்திருப்பது ஹாஸ்ப்ரோ (Hasbro) நிறுவனம், தனது Trivial Pursuit Junior Borad game-க்கு.
	ஹான்ஷின் டைகர்ஸ் (Hanshin Tigers) என்ற ஜப்பானிய பேஸ்பால் அணியின் ஆதரவாளர்கள் அணிந்து கொள்ள ஏற்ற மாதிரி ஒரு உள்ளாடையை விற்பனைக்குக் கொண்டு வந்திருப்பது Triumph International என்ற உள்ளாடை நிறுவனம்.
	விஸ்மார்க் (Wizmark) என்ற நிறுவனம் செய்திருப்பது தான் மகத்தான் புரட்சி. ஆண்கள் சிறுநீர் கழிக்கக் கூடிய யூரினல் தொட்டியில் விளம்பரங்கள் செய்ய ஏற்ற ஒரு எலக்ட்ரானிக் கம்யூனிகேட்டரை உருவாக்கியுள்ளார்கள். இதை யூரினலில் பொருத்தி விட்டால் போதும், அப்புறம் ஆள் வந்து நிற்பதை அதுவாகவே உணர்ந்து விளம்பர ஒலிபரப்பு செய்யும், மேல்புறத்தில் லேஸர் விளம்பரங்கள் வருமாறு செய்யும். 'பொதுவாக சிறுநீர் கழிக்கும் போது இந்தப்பக்கம் அந்தப்பக்கம் பார்க்க யாரும் விரும்ப மாட்டார்கள், எனவே மொத்த நேரமும் கண்டிப்பாக விளம்பரத்தைப் பார்ப்பார்கள்' என்றும் இவர்கள் கூறுகிறார்கள்.

நன்றி: Adrants

ஆழம் எது அய்யா, அந்த பொம்பள மனசு தான்யா...

பெண்களின் மனதைப் புரிந்து கொள்வதற்கான முயற்சி ஆதாம் காலத்திலிருந்து தொடர்ந்து வருகிறது. வர்த்தகத்தில் பெண்கள் மிக முக்கியமான வாடிக்கையாளர்கள். குடும்பம் சார்ந்த பல "வாங்கும் முடிவுகள்" (buying decisions) எடுப்பதில் பெண்கள் முக்கிய பங்கு வகிக்கிறார்கள். எனவே அவர்களைப் புரிந்து கொள்வதன் மூலம் மிகச் சிறப்பான மார்க்கெட்டிங் நடவடிக்கைகளையும் விளம்பரங்களையும் உருவாக்க முடியும். பெண்களுக்கான மார்க்கெட்டிங் குறித்துப் பேசும் ஆங்கில வலைப்பதிவு ஒன்றில் "பெண்களைப் பற்றி அறிந்து கொள்ள வேண்டிய ஐந்து அடிப்படை உண்மைகள்" என்று ஒரு பதிவு பார்த்தேன். அமெரிக்கப் பெண்களுக்கானவை என்றாலும் இந்தியப் பெண்களுக்கும் கூட அவை மிகப் பொருந்துவதாகவே எனக்குப் பட்டது. (உலகளாவிய அளவில் கூட.) அவை இங்கே:

1. பெண்களுக்குத் தங்கள் சூழ்நிலை குறித்த கவனமும் ஞானமும் மிக அதிகம்: உதாரணமாக சொல்வதென்றால் போத்தீஸ் கடையில் சேலையைத் தேர்ந்தெடுத்துக் கொண்டிருக்கும் போதே, சில அடிகள் தள்ளி இன்னொரு பெண் பார்த்துக் கொண்டிருக்கும் இன்னொரு சேலையின் பார்டரைக் கவனித்து அதைத் தன் கையில் உள்ள சேலையோடு பொருத்திப் பார்க்கும் செயல் பெண்களுக்கு மிக எளிமையானது. இதை வேடிக்கைக்காகச் சொல்லவில்லை. உண்மையிலேயே ஒன்றுக்கு மேற்பட்ட தகவல்களைச் சிக்கலின்றி ஒரே நேரத்தில் process செய்வது பெண்களுக்குக் கை வந்த கலையாயிருக்கிறது. இதனால் அவர்களின் மூளையை நம்மால் எளிதாகச் சென்றடைய முடியும். கடையில் தங்களுக்குத் தேவையானது எங்கிருந்தாலும் கவனித்து வாங்கக் கூடிய சக்தி அவர்களுக்கு உண்டு. தேடிப் பெறுவதிலும் அவர்கள் களைப்பதில்லை. எனவே இந்த வேலையை அவர்களுக்கு எளிதாக்கித் தருவதன் மூலம் நாமும் பயனடையலாம். கடையில் கண்ணில் படுமாறு அங்கங்கு வைக்கப்படும் விளம்பரங்களும் சாம்பிள் பொருட்களும் இந்த வகையில் மிகப் பயனுள்ளவை. அது மட்டுமின்றி இப்போதெல்லாம் இந்தியாவில் ஷாப்பர்ஸ் ஸ்டாப் (Shoppers Stop), லைஃப்ஸ்டைல் (Lifestyle) போன்ற பெரு விற்பனைக் கூடங்களில் (malls)அவ்வப்போது "இந்தப் பொருள் இங்கே கிடைக்கிறது, அதற்கு 10% தள்ளுபடி வழங்கப்படுகிறது" என்பதை ஒலிபெருக்கியில் அறிவித்துக் கொண்டே இருக்கிறார்கள். இதுவும் மிகப் பயனுள்ள ஒரு நடவடிக்கையே.

2. பெண்கள் தங்களுக்காக மட்டுமேயில்லாமல் பிறருக்கும் சேர்த்துப் பொருள் வாங்குகிறார்கள்: சில நேரம் தங்களுக்கு வாங்குவதை விடவும் அதிகமாகத் தன்னைச் சார்ந்த பிறருக்கென வாங்குகிறார்கள் பெண்கள். அது மட்டுமின்றி, 'ஆண்களுக்கு மட்டுமே' என்று முந்தைய காலங்களில் இருந்த பல பொருட்களும் இன்று பெண்களுக்கும் பொருந்தக் கூடியனவாக உள்ளன (உதாரணம் - கைக்கடிகாரம், ்ஷூ போன்றவை, பெண்களுக்கான விசேட வடிவமைப்புடன்) இப்படிப்பட்ட பொருட்களை வாங்கக் கூடிய இடத்தில் அவர்கள் ஆண்களுக்கும் பொருள் வாங்க வாய்ப்புண்டு. மேலும் நல்ல பொருட்கள் குறித்து மிக அதிக அளவில் பிறரிடம் எடுத்துச் சொல்லக் கூடியவர்கள் பெண்கள். (word of mouth) இது அத்தனையும் பெண்களின் "பிறருக்கான கரிசனம்" என்ற குணத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டதே ஆகும். இதை நம்மால் சிறப்பாகப் பயன்படுத்திக் கொள்ள முடியும். விளம்பரங்களில் பிறருக்கு சிறந்ததை முடிவு செய்வதாக பெண்களை மையப்படுத்துவதை நாம் அன்றாடம் காண்கிறோம் என்பது குறிப்பிடத்தக்கது. கணவருக்கு சிறந்த ஆடைகள் தேர்ந்தெடுக்கும் மனைவி, குழந்தைக்கு நாலரை பால் தரும் 'அர்ஜூன் அம்மா', மாமியாரை விட சிறந்த ஊதுபத்தியைத் தேர்ந்தெடுக்கும் மருமகள், அலுவலகத்தில்/கல்லூரியில் தோழிக்கு சிறந்த நாப்கின் தேர்ந்தெடுக்கும் பெண் என்று இது பல விதங்களில் வெளிப்படுகிறது.

3. பெண்களுக்கு விலை என்பது முக்கியமான ஒன்று என்றாலும் விலை மட்டுமே முதலும் முடிவும் அல்ல: "பெண்கள் எப்போதும் குறுகிய அளவில் முடிவுகள் எடுக்காமல், விரிந்த அணுகுமுறையோடு செயல்படுகிறார்கள். பல்வேறு சூழ்நிலைகளைக் கருத்தில் கொண்டு வாங்கும் முடிவுகளை எடுக்கிறார்கள்." என்பது ஒரு ஆராய்ச்சியின் மூலம் வெளிப்பட்ட கருத்து. இன்னும் சுருக்கமாகச் சொல்வதென்றால், பெண்கள் தனித்தனிப் பொருளுக்கு அதிக பட்ச விலையை நிர்ணயம் செய்து கொள்ளாமல், ஒட்டு மொத்த பட்ஜெட்டை நிர்ணயித்துக் கொண்டு, அதற்கு உட்பட்டு சில பொருட்களை வாங்கி விட்டு சில பொருட்களைத் தவிர்த்து விடுவதும் உண்டு. தேவையான பொருளென்றால் அதற்கு அவர்கள் விலை என்ற கட்டுப்பாட்டை உடைக்கத் தயங்குவதில்லை. எனவே நாம் செய்ய வேண்டியதெல்லாம் அவர்களுக்கு நியாயமான விலையை அளிப்பது தான்.

4. பெண்கள் தனித்தன்மை மிக்கவர்கள், ஆனால் கூட்டமாகப் பொருள் வாங்கச் செல்பவர்கள்: இது கொஞ்சம் சிக்கலானது மாதிரித் தெரியலாம். அதாவது பெண்கள் எப்போதும் இன்னொருவருடன் பொருள் வாங்கச் செல்வார்கள். அவர்களின் கருத்தையும் கேட்டு விட்டு, ஆனால் இறுதி முடிவை அவர்களே எடுப்பார்கள். இது ஒரு சுவாரஸ்யமான சைக்காலஜி என்று எனக்குத் தெரிகிறது. இருந்தாலும் இதை எந்த விதத்தில் உபயோகப் படுத்திக் கொள்ளலாம் என்பது எனக்கு அவ்வளவாகப் பிடிபடவில்லை.

5. பெண்களுக்கு ்ஷாப்பிங் என்பது ஒரு குதூகலமான அனுபவம்: சளைக்காமல் கடைகள் ஏறி இறங்குவதிலிருந்தே இது தெரிகிறது என்றாலும், பெண்கள் அதை மிக ஆழ்ந்து ரசித்துச் செய்கிறார்கள் என்பதே நமது கவனத்தில் கொள்ள வேண்டிய வி்ஷயம். அந்த அனுபவத்தை ரசிக்கத்தக்கதாக ஆக்கி அவர்களின் கவனத்தைக் கவர்வது நமது கையில் தான் உள்ளது. அது மட்டுமில்லாமல், குறிப்பாக பண்டிகைகளை ஒட்டிய காலத்தில் (இந்தியாவில் செப்டெம்பர் பிற்பாதி முதல் ஜனவரி இறுதி வரை) அவர்கள் திட்டமிட்டு தங்களின் விலையுயர்ந்த பொருட்தேவைகளை நிறைவேற்றிக் கொள்கிறார்கள். மேலும், இணைய வழியாகப் பொருள் வாங்குவதில் பெண்களுக்கு சுத்தமாக ஆர்வம் இல்லையென்பதும் ஆராய்ச்சிகளால் உறுதிபடுத்தப்பட்ட உண்மை. நிறுவனங்கள் தங்கள் இணைய தளத்தில் பொருட்கள் பற்றிய பல்வேறு தகவல்களை அளிக்கலாமே தவிர பெண்களை ஆன்-லைனில் பொருள் வாங்க வைப்பது என்பது மிக இயலாத காரியம் என்பதைப் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

நன்றி: Lip-Sticking வலைப்பதிவு

பேர்ல இன்னாபா கீது?

ஒரு நிறுவனம் மேற்கொள்ளக் கூடிய மிக முக்கியமானதொரு மார்க்கெட்டிங் முடிவு, தனது பிராண்டுக்கு என்ன பெயர் சூட்டுவது என்பதாகவே இருக்கும். அவ்வளவு எளிதாக, இந்தப் பதிவின் தலைப்பைச் சொல்லி ஒதுக்கி விட்டுப் போகக்கூடிய காரியமல்ல அது. ஒரு பிராண்டின் மிகப் பெரிய பலம், வாடிக்கையாளரின் மனதில் நல்ல இடத்தைப் பிடிக்க முடிவதே ஆகும். மோசமான பெயரை வைத்துக் கொண்டால் வாடிக்கையாளரின் மனதில் நுழைவதே சிக்கலாகி விடும், இடத்தைப் பிடிப்பதெல்லாம் அப்புறம். ஆனால் சிறப்பான பெயரை சூட்டிக் கொண்டுள்ள பிராண்டுக்கு இது மிக எளிதாகி விடுகிறது.

நல்ல பெயர் என்பது எப்படி இருக்க வேண்டும்? அதற்கு சில வழிவகைகள் இருக்கின்றன. அவை இங்கே. இவற்றில் எல்லாவற்றையுமே ஒரு சிறந்த பெயர் கொண்டிருக்காவிட்டாலும் பல அம்சங்களைத் தன்னகத்தே கொண்டிருக்கும்.

1. சுருக்கமான பெயர் (Short): நீளமாகவும், சிக்கலாகவும் இருக்கும் பெயர்களை நினைவில் கொள்வது மிக கடினம். எனவே பெயர் முடிந்த அளவு சுருக்கமாக இருத்தல் நலம். இன்றைய இணையமய உலகில் நமது நிறுவன வலைப்பக்கத்தை அடைய சுருக்கமாக டைப் செய்தால் போதுமானதாக உள்ள பெயர்கள் இருந்தால் மிக எதேஷ்டம்.
சுருக்கமான பெயர்களுகு சில உதாரணங்கள் - நைகி (Nike), ரோலக்ஸ் (Rolex), ஆப்பிள் (Apple).
நீளமான பெயர்களுக்கு சில உதாரணங்கள் - மார்கன் ஸ்டேன்லி (Morgan Stanley), பாஸ்ச் அண்ட் லோம்ப் (Bausch & Lomb), டலாய்ட் அண்ட் டௌஷ் (Deloitte & Touche).

2. எளிமையான பெயர் (Simple): எளிமையையும் சுருக்கத்தையும் குழப்பிக் கொள்ளக் கூடாது. எளிமையான பெயர் என்பது குறைந்த எழுத்துக்களை நினைவில் கொள்ளத்தக்க எளிமையான காம்பினேஷனில் பயன்படுத்தும்.

எளிமையான பெயர்கள் - கூகிள் (Google), நிஸ்ஸான் (Nissan), பெப்ஸி (Pepsi)
கடினமான பெயர் - ஷ்க்வாப் (Schwab) (இது சுருக்கமான பெயர் தான், ஆனால் ஆறு எழுத்துக்களை மிகக் கடினமான காம்பினேஷனில் பயன்படுத்துவதைக் கவனியுங்கள்.)

3. பொருள் வகையைக் குறிக்கும் பெயர் (Suggestive of category): என்ன வகைப் பொருள் என்பதை ஓரளவு குறிக்கும் பெயர்கள் மூலம் வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஒரு தெளிவு கிடைக்கும் என்பதை மறுக்க முடியாது. என்னடா பேர் இது என்று குழம்பித் தவிக்க விடாமல் இப்படிப்பட்ட பெயரைச் சூட்டுவதும் நன்மையே. இதை ரொம்பவும் வெளிப்படையாக செய்து விடாமல் இருப்பது உசிதம்.
இதற்கு உதாரணம் - ப்ளாக்பஸ்டர் வீடியோ (Blockbuster video), ப்ளே-ஸ்டேஷன் (Play-Station)

4. தனித்துவமான பெயர் (Unique): தனித்துவமான பெயர்களை அடிப்படையிலிருந்து உருவாக்க வேண்டும், வேறு எதிலிருந்தாவது உருவி மருவி எதுவும் செய்ய முடியாது. ஆனால் இத்தகைய பெயர்கள் வாடிக்கையாளர் மனதிலும் தனித்துவமான இடத்தைப் பிடிக்க முடியும்.
சில தனித்துவமான பெயர்கள் - லெக்ஸஸ் (Lexus), சோனி (Sony), கொடாக் (Kodak).

5. எதுகை மோனை மிக்க பெயர் (Alliterative and Rhyming): பெயரின் ஓசை நயத்தைக் கூட்ட எதுகை மோனை மிக்க பெயர்கள் மிக உதவுகின்றன. சிறு குழந்தைகள் வாசிக்கும் போது உதடுகளை அசைத்து உச்சரித்து வாசிப்பது ஏனென்றால் அந்த வயதில் நமது மூளை சொற்களின் வடிவங்களை விட சொற்களின் ஓசையை நன்றாகப் புரிந்து கொள்ளும் என்பதால் தான். எனவே ஓசை நயம் மிக்க பெயர்கள் பெரிதும் விரும்பப்படும்.
ஓசை நயம் மிக்க பெயர்கள் - வோல்வோ (Volvo), ஜெல்லி-பெல்லி (Jelly-Belly), டன்கின்'ஸ் டோநட்ஸ் (Dunkin's Donuts).

6. உச்சரிக்க எளிமையான பெயர் (Speakable): வாடிக்கையாளர் நமது பெயரை இன்னொருவரிடம் சிபாரிசு செய்ய ஏதுவாக அவர் நமது பெயரை உச்சரிக்க எளிமையாக இருக்க வேண்டும். (ஏற்கெனவே 2-ம் பாயிண்டில் சொன்ன எளிமை என்பது நினைவில் வைக்கக்கூடிய எளிமை. இது உச்சரிப்பில் எளிமை.)

உச்சரிக்க எளிமையான பெயர்கள் - டார்கெட் (Target), சப்வே (SubWay), போலோ (Polo).
உச்சரிக்க கடினமான பெயர்கள் - சிபோல்டெ (Chipolte), ஐஸாக் மிஸ்ராஹி (Isaac Mizrahi), ஹோஎக்ஸ்ட் (Hoechst).

7. எளிமையான ஸ்பெல்லிங் கொண்ட பெயர் (Spellable): இது எழுதும் போது எளிமையான ஸ்பெல்லிங் உடையதாக இருக்கும் பெயர்கள். இதுவும் அவசியமான ஒன்றே.

எளிமையான ஸ்பெல்லிங் உடைய பெயர்கள் - அமேஸான் (Amazon), ஓல்ட் மாங்க் (Old Monk)
கடினமான ஸ்பெல்லிங் உடைய பெயர் - அபெர்க்ராம்பி அண்ட் ஃபிட்ச் (Abercrombie & Fitch)

8. ஆச்சர்யமும் அதிர்ச்சியும் அளிக்கும் பெயர் (Surprising and Shocking): பெயரிலே ஓர் ஆச்சர்யமும் ஒரு மென்மையான அதிர்ச்சியும் இருந்தால் வாடிக்கையாளரின் கவனத்தை எளிதில் கவர்கிறது.

உதாரணங்கள் - யாஹூ (Yahoo), மான்ஸ்டர் (Monster), விர்ஜின் (Virgin)

இதுவே கொஞ்சம் ஓவராகிப் போய் எரிச்சலை ஏற்படுத்துவதும் உண்டு. அதற்கு உதாரனம் - French Connection United Kingdom என்ற நிறுவனம் தன் பெயரின் நாலு வார்த்தைகளின் முதல் எழுத்துக்களை எடுத்துக் கொண்டு வைத்திருக்கும் பெயர்.

9. தனிமனிதத் தொடர்பு (Personalisation): புகழ்பெற்ற நிறுவனர் அல்லது திறமையான நிர்வாக அதிகாரியின் பெயரே சில சமயம் நிறுவனத்தோடு தொடர்பு பட்டு அமைவதுண்டு. அதுவும் கூட ஒரு சிறப்பான பெயராக இருக்கும். அப்படிப்பட்ட சூழலில் பெயரே கூட ஒரு நல்ல பொது ஜனத் தொடர்பு (Public Relations) வாகனமாக அமைந்து விடும்.

உதாரணம் - டெல் கணிப்பொறி (Dell Computers), டிஸ்னி (Disney) நிறுவனம்

ஒரு வேளை மைக்ரோசாஃப்ட் நிறுவனம் தனது OS-க்கு விண்டோஸ் (Windows) என்பதற்குப் பதில் கேட்ஸ் (Gates) என்று பெயர் வைத்திருந்தால் இப்போதிருப்பதை விட அதிக வெற்றியை அடைந்திருக்குமோ? ;-)

நன்றி: The Origin of Brands வலைப்பதிவு

பெப்சியின் லொள்ளு

பெப்சிக்கு எப்பவுமே கொஞ்சம் லொள்ளு அதிகம் என்பது தெரிந்ததே. முன்பொருமுறை, கிரிக்கெட் உலகக் கோப்பையின் போது கோககோலா "Official Soft Drink" என்ற ஸ்தானத்தை அடைந்த போது பெப்சி அதற்கு எதிராக "Pepsi - Nothing Official About it" என்ற விளம்பரங்களை வெளியிட்டு நக்கலடித்தது. (அடுத்த உலகக் கோப்பையில் பெப்சி "Official Soft Drink" ஆனது வேறு கதை, அதெல்லாம் பேசக் கூடாது, மூச்.!!).

நமது வலைப்பதிவின் வாசகர் இளமுருகு நேற்று ஒரு படம் அனுப்பியிருந்தார். அது இங்கே.

ஒரு கட்டிடத்தின் இரண்டாம் தளத்தில் கோககோலா அலுவலகம் இருந்ததால் அதைப்பற்றி ஒரு விளம்பரப் பலகை வைத்தது கோக். பெப்சிக்காரர்கள் கொஞ்சம் கற்பனையை விளையாட விட்டு, போட்டிக்கு இன்னொரு விளம்பரப் பலகை வைத்து விட்டார்கள்.

நடக்கட்டும், நடக்கட்டும்.

இப்படியும் கவரலாம் வாடிக்கையாளர்களை :-)

கலக்குறாங்கய்யா! கலக்குறாங்க!! என்ன நாஞ் சொல்றது?

வாடிக்கையாளர் சேவை (Customer Service)

"F.G." என்ற உணவு விடுதிக்கு சென்ற வாடிக்கையாளரின் அனுபவம்:
நானும் எனக்கு நிச்சயிக்கப்பட்ட பெண்ணும் இந்த உணவு விடுதிக்கு சென்றிருந்தோம். நாங்கள் அந்த ஏரியாவில் தான் வசிக்கிறோம் என்பதால் வாரமிருமுறை அங்கு உணவு அருந்துவது உண்டு. எனவே நாங்கள் ஓரளவு பரிச்சயமான வாடிக்கையாளர்களே. அன்று எங்களுக்கு ஏற்பட்ட அனுபவம் தொடக்கத்தில் மிக அருமையாகத் தான் இருந்தது. நாங்கள் உள்ளே நுழைந்த போதே மேலாளர் எங்களை வரவேற்று, "உங்களை மீண்டும் வரவேற்பதில் மகிழ்ச்சி!" என்றார். "என்ன, இரண்டு வாரங்களாக உங்களைப் பார்க்க முடியவில்லையே!" என்று எங்களது வாடிக்கையைப் பற்றி நகைச்சுவையாக கமெண்ட் அடித்தார். ஞாயிறு இரவு என்ற போதிலும் கூட்டம் அதிகமில்லாததால் எங்களுக்கு ஒரு நல்ல ரொமாண்டிக் மேசை கூட கிடைத்தது. பாதி நேரத்தில் எங்களுக்குப் பக்கத்து மேசையில் ஒரு குடும்பம் வந்தது. அதில் ஐந்து பேர் சிறு குழந்தைகள். அவர்களுக்கே உரிய முறையில் அழுது கொண்டும் கூச்சலிட்டுக் கொண்டும் இருந்தனர். குழந்தைகள் என்றால் அப்படித்தான் இருப்பார்கள் என்று எனக்குப் புரிந்தாலும் அன்று கொஞ்சம் கூடுதலாகவே இருந்தது. எங்களுக்கு சற்று அசௌகரியமாக இருந்தது என்பது எங்கள் செய்கைகளின் மூலமாக விடுதியின் பணியாளர்களுக்கு எளிதாக புரிந்திருக்கும். காலியாக நிறைய மேசைகள் இருந்தன. நாங்களே கூட வேறு மேசை தருமாறு கேட்டிருப்போம். ஆனால் அது அந்த மேலாளரை ஒரு தர்மசங்கடத்தில் ஆழ்த்தி விடுமோ என்று எங்களுக்கு தயக்கமாகவும் இருந்தது. அவர்களே எங்களை வேறு மேசைக்கு மாற அழைப்பு விடுக்கிறார்களா என்று காத்திருந்து ஏமாந்து போனோம். அந்த விடுதியில் மிக அருமையான உணவு தான், நியாயமான விலை தான். ஆனாலும் அன்று மட்டும் ஏதோ குறையாகப் போயிற்று.

"H" என்ற உணவு விடுதிக்கு சென்ற வாடிக்கையாளரின் அனுபவம்:
நானும் என்னுடைய தாயாரும் இந்த விடுதிக்கு சென்றிருந்தோம். அங்கு வழங்கப்பட்ட காப்பி மிகச் சிறப்பாக இருந்ததாக எனது தாயார் குறிப்பிட்டார். தன் வாழ்க்கையில் இப்படிப்பட்ட காப்பி குடித்ததில்லை என்றும் குறிப்பிட்டார். அது கூட்டம் மிக்க ஒரு இரவு நேரம். பல வாடிக்கையாளர்கள் வரிசையில் காத்திருந்தனர். அந்த நேரத்திலும் கூட பணிப்பெண்ணிடம் நான் காப்பியின் சுவை பற்றிக் கூறி அதன் விபரத்தைக் கேட்டபோது அவர் உடனே சமையலறையைத் தொடர்பு கொண்டு, பிறகு தன்னிடத்தை விட்டு நகர்ந்து உணவுபொருள் தரத்துக்கான மேலாளரை அங்கு அழைத்து வந்தார். அட்லாண்டாவின் ஒரு சிறப்பான ப்ளெண்டு காப்பியை அவர்கள் தருவித்து வாடிக்கையாளர்களுக்கு அளிப்பதாக அவர் மூலம் அறிந்து கொண்டேன். அந்த விடுதியின் வாடிக்கையாளராய் இருப்பது குறித்து மகிழ்ந்தேன்.

மேற்கூறிய உதாரணங்களிலிருந்து நாம் அறிவது என்ன? வாடிக்கையாளர் சேவையின் போது மிக முக்கியமான ஒன்று என்னவெனில் வாடிக்கையாளர் வாய்திறந்து கூறாத ஒரு குறையைக் கூட தானாகவே அறிந்து அதைத் தீர்க்க வேண்டியது அவசியம். அதை F.G. என்ற உணவு விடுதியில் செய்யத் தவறி விட்டனர். மற்ற எல்லாம் நன்றாக இருந்தும் அது மிக ஏமாற்றத்தை அளித்து விட்டது. இன்னொரு விதமாகச் சொல்வதானால், F.G. என்ற அந்த உணவு விடுதி, வெறும் உணவு வழங்கும் ஒரு நிறுவனமாகத் தன்னைப் பார்க்கிறதே தவிர, வெளியே வந்து உணவு உண்டு சந்தோஷமாக நேரம் கழித்துப் போகும் ஒரு அனுபவத்தை வழங்கும் நிறுவனமாகத் தன்னைப் பார்க்கவில்லை. இது, தங்கள் வியாபாரத்தின் மொத்த சாத்தியங்களையும் பயன்படுத்திக் கொள்ளாமல் தங்களைத் தாங்களே குறுக்கிக் கொள்கிறார்கள் என்று சொல்லும்படியாக இருக்கிறது.

மாறாக H என்ற உணவு விடுதியில் வாடிக்கையாளரின் முழுத் திருப்திக்காக தேவைப்படும் கூடுதல் மைல் தூரம் பயணப்படவும் தயாராக இருக்கிறார்கள்.

"நாம் இந்த வேலையை இன்னும் சிறப்பாக எப்படி செய்யலாம்?" என்ற கேள்வி மிக முக்கியமான ஒன்று தான், மறுப்பதற்கில்லை. ஆனால் அதை விட அடிப்படையான கேள்வியை அனைவரும் கேட்டுக் கொள்ள வேண்டும் - "நாம் அடிப்படையில் எந்தத் தொழிலில் இருக்கிறோம்?" (What business are we in?)

நன்றி: Worthwhile இணைய சஞ்சிகை

குறிப்பு: உணவு விடுதிகளின் பெயர்கள் மறைக்கப்பட்டுள்ளன.

விற்பனைத் துறையில் ஈடுபடுவது எதற்காக?

சமீபத்தில் பேய்லர் பல்கலைக்கழகத்தைச் (Baylor University) சேர்ந்த ஜான் டான்னெர் (John Tanner) மற்றும் டல்லாஸின் நடத்தை அறிவியல் ஆய்வு நிறுவனத்தைச் (Behavioural Sciences Research Institute, Dallas) சேர்ந்த ஜார்ஜ் டட்லி (George Dudley) ஆகியோர் இணைந்து ஆராய்ச்சியொன்றை நடத்தியுள்ளனர். ஒன்பது நாடுகளைச் சேர்ந்த 41,000 விற்பனை அலுவலர்களிடம் நடத்தப்பட்ட இந்த ஆய்வில், அவர்களை விற்பனைத் துறையில் ஈடுபட வைப்பது எது என்ற கேள்வி கேட்கப்பட்டுள்ளது. அவர்களுக்கு ஊக்கம் (motivation) அளிப்பது எது என்பதே அறிய விரும்பிய முடிவு.

அமெரிக்க விற்பனை அலுவலர்களிடமிருந்து மட்டும் கிடைத்த ஆய்வு முடிவு இது:

1. பணம் ஈட்ட - 33%
2. சிறப்புத் திறமையைப் பயன்படுத்த - 20.1%
3. பிறருக்கு சேவை புரிந்திட - 13.8%
4. புதிய மற்றும் ஆர்வமூட்டும் செயல்கள் புரிந்திட - 11.2%
5. மேலாண்மைக்கு ஒரு ஏணியாக - 6.1%
6. அதிக சுய மேலாண்மைக்காக - 5.2% (Better self-management)
7. பிற மனிதர்களோடு நெருங்கிப் பழகிப் பணிபுரிய - 4.5%
8. கற்பனைத்திறன் மிக்கவராய் விளங்க - 3.9%
9. உய்ர்ந்த சமூக நிலையை அடைய - 2.2%

முதலிரண்டு காரணிகளிப் பற்றி அதிக தயக்கமின்றி ஒப்புக் கொள்ளலாம். விற்பனைத் துறையில் பெரும்பாலும் கடைப்பிடிக்கப்படும் கமிஷன் அடிப்படையிலான ஊதியத்தினால் அதிக பணம் ஈட்ட முடிவது, சில சிறப்புத் தகுதிகள் இருப்பதும் மறுக்க முடியாதது.

ஆனால், பிறருக்கு சேவை புரிய என்பது மூன்றாம் இடத்தைப் பிடித்திருப்பது மிக்க ஆச்சர்யமூட்டுகிறது. அமெரிக்க விற்பனை அலுவலர்கள் தமது விற்பனை இலக்குகளுகு மத்தியிலும் ஓரளவு சேவை மனப்பான்மையோடு நடந்து கொள்கிறார்கள் என்று குறிக்கிறது.

புதிய மற்றும் ஆர்வமூட்டும் செயல்களைச் செய்வது என்பதும் புரிந்து கொள்ளக் கூடிய காரணியே ஆகும். விற்பனையில் வெற்றி பெறும் போது உடலில் ஒரு அட்ரினலின் வெள்ளப்போக்கு ஏற்படுவதாகப் பலரும் கூறி வருவதன் அடிப்படையில் நாம் இதைப் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

சுயமேலாண்மைக்கு விற்பனை உதவுவதாகவும் தெரிய வருகிறது. ஆனாலும் அதன் நுட்பம் எனக்கு அவ்வளவாய்ப் புரியவில்லை.