பல்வேறு லாப மாதிரிகள் (Profit Models)
ஒரு வியாபாரம் செய்யும் போது, அது லாபகரமாக நடப்பதற்காக நமது நிறுவனம் ஒரு குறிப்பிட்ட லாப மாதிரியைப் (Profit Model) பயன்படுத்துவதாகக் கூறலாம். ஒவ்வொரு லாப மாதிரியும் ஒரு அடிப்படையான சித்தந்தத்தை வழியாக ஏற்று அதன்படி செயல்படும் தன்மையுடையது. அவைகளுள் குறிப்பிடத்தக்க சில இங்கு கீழே:
1. பிரமிட் மாதிரி (Pyramid Model): பல்வேறு வாடிக்கையாளர் குழுமங்களுக்கு படிமுறை தேர்வுக்கான வாய்ப்பினை அளிப்பது. (Hierachy of choices offered to several customer groups.) இதற்கு உதாரணமாக, பார்பி என்ற புகழ்பெற்ற பொம்மைகளை விற்கும் மாட்டெல் நிறுவனத்தைக் கூறலாம். இந்திய பண மதிப்பில் சுமார் 200 ரூபாயில் துவங்கி 1000 ரூபாய்க்கும் மேற்பட்ட பல்வேறு பார்பி பொம்மைகள் விற்பனைக்கு உள்ளன. வெவ்வேறு வாடிக்கையாளர் குழுமங்கள், தங்களுக்கு உகந்த பார்பி பொம்மையைத் தேர்ந்தெடுத்து வாங்கிக் கொள்கிறார்கள். விலை வெவ்வேறாயினும் அவர்களுக்கும் கிட்டும் பார்பி அனுபவம் (the Barbie experience) ஏறக்குறைய ஒரே மாதிரியானதாக இருக்கக்கூடும்.
2. பல்லுறுப்பு மாதிரி (Multi-component Model): ஒரே பொருளை பல்வேறு வடிவங்களில் பல்வேறு விநியோக முறைகளில் பல்வேறு வாடிக்கையாளர்களுக்கு அளிப்பது. இதற்கு உதாரணமாக கோக கோலா (Coca Cola) நிறுவனத்தைக் கூறலாம். நீங்கள் சென்னை புறநகர் ரயிலில் பயணம் செய்தால், கோககோலாவை 100 மி.லி., 200 மி.லி அளவுகளில் கோப்பைகளில் தானியங்கி இயந்திரத்தின் மூலம் வாங்கலாம். அதே கோககோலாவை கடைகளில் 350 மி.லி., 1 லி, 1.5 லி அளவுகளில் பாட்டில்களிலும் வாங்கலாம். தவிர திரையரங்குகளில் 500 மி.லி. கேன்களிலும் வாங்கலாம்.
3. நேர மாதிரி (Time Model): எந்தவொரு சந்தையிலுமே முதலில் நுழைந்து தனது பொருளை/சேவையை முதலில் அறிமுகப்படுத்தி விற்பனை செய்பவருக்கு ஒரு குறிப்பிடத்தக்க பயன் இருப்பது இயல்பே ஆகும். (First mover advantage) இதன் அடிப்படையில் நமது நிறுவனம், புதிய புதிய பொருட்களை, அல்லது ஒரே பொருளின் புதுப்புது வடிவங்களை (new versions) முதன் முதலில் வெளிக்கொணர்வது இந்த மாதிரியின் அடிப்படை. இதற்கு மிகச் சிறந்த உதாரணமாக விளங்குவது இண்டெல் (Intel) நிறுவனம். பெண்டியம் செயலிகளில் புதிய திறனதிகரிப்புகளைச் செய்து முதன்மையாக வெளியிட்டு வெற்றி பெறுகிறது இந்நிறுவனம்.
4. லாபப் பெருக்க மாதிரி (Profit Multiplier Model): ஒரே பொருளை அல்லது சேவையை அல்லது திறனை பல்வேறு தளங்களில் வெளிப்படுத்தி லாபம் ஈட்டுவது இந்த மாதிரியின் அடிப்படை. இதற்கு ஒரு நல்ல உதாரணம் டிஸ்னி (Disney) நிறுவனம். இதன் டிரேட்மார்க் பாத்திரமான மிக்கி மவுஸை (Mickey Mouse) எடுத்துக் கொள்வோம். அதை உருவாக்கி விட்டார்கள். அதற்குப் பின் அந்த ஒரு பாத்திரத்தையே காமிக் புத்தகமாக, கார்ட்டூன் படமாக, பத்திரிக்கைகளில் காமிக் பட்டையாக (comic strips), பொம்மையாக, உடைகளில் சித்திரமாக, கைக்கடிகாரங்களில் சித்திரமாக, தீம் பார்க்குகளில் ஒரு பாத்திரமாக என்று பரவலான தளங்களில் பயன்படுத்தி லாபம் ஈட்டுகிறார்கள். இதில், அந்த பாத்திரத்துக்குப் பொருத்தமாக இல்லாத தளங்களுக்கு எடுத்துச் சென்று விடாதபடி கவனம் தேவை. அது மட்டும் இருந்தால் இது மிக லாபகரமான ஒரு மாதிரியாக விளங்கும்.
5. அதிகப் பயனாளர் மாதிரி (High Installed Base Model): நமது நிறுவனத்தின் அடிப்படைப் பொருளை (base product) சந்தையில் அதிக பட்ச வாடிக்கையாளர்கள் பயன்படுத்தும் ஒரு நிலையை ஏற்படுத்தி விட்டு, மேலதிகமாக அந்த அடிப்படைப் பொருளை நல்ல முறையில் பயன்படுத்தத் தேவையான சிறு பொருட்களை (consumables and follow-on products) அந்த வாடிக்கையாளரிடமே விற்பது இந்த மாதிரியின் அடிப்படைத் தத்துவம். நான் இதற்கு உதாரணம் சொல்லாமலே உங்களுக்குத் தெரியும் யார் உதாரணமென்று. உலகப் பெரும் மென்பொருள் தாதா தான். பில் கேட்ஸ் வங்கிக் கணக்கில் விநாடிக்கு விநாடி டாலர்கள் கொட்டுவது இந்த மாதிரியினால் தான். இதற்கு அடுத்த கட்டமாக, இதுவே தகுதர மாதிரி (De-facto Standard Model) என்று உருப்பெறுகிறது. அதாவது சந்தையில் பெருமளவு வாடிக்கையாளர்கள் நமது நிறுவனப் பொருளைத் தான் வாங்குகிறார்கள் என்றால், அந்தத் தொழிலில் நமது பொருளே தகுதரமாகக் (industry standard) கருதப்பட வாய்ப்பு உல்ளது. இதன் அடிப்படையிலும் நமது லாபம் அதிகரிக்கும். உறவுதொடர்பு தகவல் தள (Relational Database)தொழில்நுட்பத்தில் ஓரக்கிள் (Oracle) அடைந்திருப்பது இத்தகைய நிலையே என்று சொல்லலாம்.
6. சூப்பர்ஹிட் மாதிரி (Blockbuster Model): ஒரு மெகாஹிட் படத்தைக் கொடுத்த இயக்குனர்/நடிகருக்கு அடுத்து நான்கு ஐந்து படங்கள் வரை அந்த ஒரு படத்தின் பயன்கள் வழிவழியாக வருவதை நீங்கள் பார்த்திருக்கலாம். வியாபாரத்திலும் அப்படி ஒரு மெகா ஹிட் பொருளை உற்பத்தி செய்து அதை வெற்றி பெறச் செய்து விட்டால் அதிலிருந்து லாபம் பல வருடங்களுக்கு கொட்டிக் கொண்டிருக்கும். குறிப்பாக அதிக ஆராய்ச்சி செலவுகள் (High Research and Development costs) மிக்க தொழில்களில் இந்த மாதிரியை நம்பித் தான் அவ்வளவு பணம் கொட்டுகிறார்கள். உதாரணம், மருந்து உற்பத்தித் தொழில் (Pharmaceuticals). ஃபைஸர் (Pfizer) என்று நான் ஒரு நிறுவனத்தின் பெயரைச் சொன்னால் உங்களுக்கு ஒருவேளை தெரியலாம் அல்லது தெரியாமலிருக்கலாம். ஆனால், வயாகரா என்ற மருந்தை அறிமுகம் செய்து விற்ற நிறுவனம் என்றால், உங்கள் மூளைக்குள் ஒரு பல்பு எரியும். அந்நிறுவனம் எவ்வளவு லாபம் பார்த்திருக்கும் என்றும் உங்களால் அனுமானிக்க முடியும். இன்னொரு உதாரணம், ப்ளூம்ஸ்பரி (Bloomsbury) புத்தக வெளியீட்டு நிறுவனம். கேள்விப்பட்டிருக்கிறீர்களா? சரி, இப்போது ஹாரி பாட்டர் புத்தகங்களை வெளியிடும் நிறுவனம் என்று தகவல் சொல்கிறேன், பல்பு எரிகிறதா?
7. பிராண்ட் மாதிரி (Brand Model): வாடிக்கையாளர் மனதில் நமது பொருள் குறித்த ஒரு நம்பிக்கையை ஏற்படுத்தி அவரது விசுவாசத்தை (loyalty) அடைந்து லாபம் ஈட்டுவது இந்த மாதிரியின் அடிப்படை. இன்றைய வியாபார உலகில் இதுவே மிக நிரந்தரமான ஒரு லாப மாதிரியாக நம்பப்படுகிறது. இதனாலேயே ஒவ்வொரு நிறுவனமும் பிராண்டு மதிப்பைக் (Brand Value) கூட்டுவதில் பெரும் முனைப்பு காட்டுகிறார்கள்.
நன்றி: The Art of Profitability, ஆசிரியர்: Adrian Slywotzky
1. பிரமிட் மாதிரி (Pyramid Model): பல்வேறு வாடிக்கையாளர் குழுமங்களுக்கு படிமுறை தேர்வுக்கான வாய்ப்பினை அளிப்பது. (Hierachy of choices offered to several customer groups.) இதற்கு உதாரணமாக, பார்பி என்ற புகழ்பெற்ற பொம்மைகளை விற்கும் மாட்டெல் நிறுவனத்தைக் கூறலாம். இந்திய பண மதிப்பில் சுமார் 200 ரூபாயில் துவங்கி 1000 ரூபாய்க்கும் மேற்பட்ட பல்வேறு பார்பி பொம்மைகள் விற்பனைக்கு உள்ளன. வெவ்வேறு வாடிக்கையாளர் குழுமங்கள், தங்களுக்கு உகந்த பார்பி பொம்மையைத் தேர்ந்தெடுத்து வாங்கிக் கொள்கிறார்கள். விலை வெவ்வேறாயினும் அவர்களுக்கும் கிட்டும் பார்பி அனுபவம் (the Barbie experience) ஏறக்குறைய ஒரே மாதிரியானதாக இருக்கக்கூடும்.
2. பல்லுறுப்பு மாதிரி (Multi-component Model): ஒரே பொருளை பல்வேறு வடிவங்களில் பல்வேறு விநியோக முறைகளில் பல்வேறு வாடிக்கையாளர்களுக்கு அளிப்பது. இதற்கு உதாரணமாக கோக கோலா (Coca Cola) நிறுவனத்தைக் கூறலாம். நீங்கள் சென்னை புறநகர் ரயிலில் பயணம் செய்தால், கோககோலாவை 100 மி.லி., 200 மி.லி அளவுகளில் கோப்பைகளில் தானியங்கி இயந்திரத்தின் மூலம் வாங்கலாம். அதே கோககோலாவை கடைகளில் 350 மி.லி., 1 லி, 1.5 லி அளவுகளில் பாட்டில்களிலும் வாங்கலாம். தவிர திரையரங்குகளில் 500 மி.லி. கேன்களிலும் வாங்கலாம்.
3. நேர மாதிரி (Time Model): எந்தவொரு சந்தையிலுமே முதலில் நுழைந்து தனது பொருளை/சேவையை முதலில் அறிமுகப்படுத்தி விற்பனை செய்பவருக்கு ஒரு குறிப்பிடத்தக்க பயன் இருப்பது இயல்பே ஆகும். (First mover advantage) இதன் அடிப்படையில் நமது நிறுவனம், புதிய புதிய பொருட்களை, அல்லது ஒரே பொருளின் புதுப்புது வடிவங்களை (new versions) முதன் முதலில் வெளிக்கொணர்வது இந்த மாதிரியின் அடிப்படை. இதற்கு மிகச் சிறந்த உதாரணமாக விளங்குவது இண்டெல் (Intel) நிறுவனம். பெண்டியம் செயலிகளில் புதிய திறனதிகரிப்புகளைச் செய்து முதன்மையாக வெளியிட்டு வெற்றி பெறுகிறது இந்நிறுவனம்.
4. லாபப் பெருக்க மாதிரி (Profit Multiplier Model): ஒரே பொருளை அல்லது சேவையை அல்லது திறனை பல்வேறு தளங்களில் வெளிப்படுத்தி லாபம் ஈட்டுவது இந்த மாதிரியின் அடிப்படை. இதற்கு ஒரு நல்ல உதாரணம் டிஸ்னி (Disney) நிறுவனம். இதன் டிரேட்மார்க் பாத்திரமான மிக்கி மவுஸை (Mickey Mouse) எடுத்துக் கொள்வோம். அதை உருவாக்கி விட்டார்கள். அதற்குப் பின் அந்த ஒரு பாத்திரத்தையே காமிக் புத்தகமாக, கார்ட்டூன் படமாக, பத்திரிக்கைகளில் காமிக் பட்டையாக (comic strips), பொம்மையாக, உடைகளில் சித்திரமாக, கைக்கடிகாரங்களில் சித்திரமாக, தீம் பார்க்குகளில் ஒரு பாத்திரமாக என்று பரவலான தளங்களில் பயன்படுத்தி லாபம் ஈட்டுகிறார்கள். இதில், அந்த பாத்திரத்துக்குப் பொருத்தமாக இல்லாத தளங்களுக்கு எடுத்துச் சென்று விடாதபடி கவனம் தேவை. அது மட்டும் இருந்தால் இது மிக லாபகரமான ஒரு மாதிரியாக விளங்கும்.
5. அதிகப் பயனாளர் மாதிரி (High Installed Base Model): நமது நிறுவனத்தின் அடிப்படைப் பொருளை (base product) சந்தையில் அதிக பட்ச வாடிக்கையாளர்கள் பயன்படுத்தும் ஒரு நிலையை ஏற்படுத்தி விட்டு, மேலதிகமாக அந்த அடிப்படைப் பொருளை நல்ல முறையில் பயன்படுத்தத் தேவையான சிறு பொருட்களை (consumables and follow-on products) அந்த வாடிக்கையாளரிடமே விற்பது இந்த மாதிரியின் அடிப்படைத் தத்துவம். நான் இதற்கு உதாரணம் சொல்லாமலே உங்களுக்குத் தெரியும் யார் உதாரணமென்று. உலகப் பெரும் மென்பொருள் தாதா தான். பில் கேட்ஸ் வங்கிக் கணக்கில் விநாடிக்கு விநாடி டாலர்கள் கொட்டுவது இந்த மாதிரியினால் தான். இதற்கு அடுத்த கட்டமாக, இதுவே தகுதர மாதிரி (De-facto Standard Model) என்று உருப்பெறுகிறது. அதாவது சந்தையில் பெருமளவு வாடிக்கையாளர்கள் நமது நிறுவனப் பொருளைத் தான் வாங்குகிறார்கள் என்றால், அந்தத் தொழிலில் நமது பொருளே தகுதரமாகக் (industry standard) கருதப்பட வாய்ப்பு உல்ளது. இதன் அடிப்படையிலும் நமது லாபம் அதிகரிக்கும். உறவுதொடர்பு தகவல் தள (Relational Database)தொழில்நுட்பத்தில் ஓரக்கிள் (Oracle) அடைந்திருப்பது இத்தகைய நிலையே என்று சொல்லலாம்.
6. சூப்பர்ஹிட் மாதிரி (Blockbuster Model): ஒரு மெகாஹிட் படத்தைக் கொடுத்த இயக்குனர்/நடிகருக்கு அடுத்து நான்கு ஐந்து படங்கள் வரை அந்த ஒரு படத்தின் பயன்கள் வழிவழியாக வருவதை நீங்கள் பார்த்திருக்கலாம். வியாபாரத்திலும் அப்படி ஒரு மெகா ஹிட் பொருளை உற்பத்தி செய்து அதை வெற்றி பெறச் செய்து விட்டால் அதிலிருந்து லாபம் பல வருடங்களுக்கு கொட்டிக் கொண்டிருக்கும். குறிப்பாக அதிக ஆராய்ச்சி செலவுகள் (High Research and Development costs) மிக்க தொழில்களில் இந்த மாதிரியை நம்பித் தான் அவ்வளவு பணம் கொட்டுகிறார்கள். உதாரணம், மருந்து உற்பத்தித் தொழில் (Pharmaceuticals). ஃபைஸர் (Pfizer) என்று நான் ஒரு நிறுவனத்தின் பெயரைச் சொன்னால் உங்களுக்கு ஒருவேளை தெரியலாம் அல்லது தெரியாமலிருக்கலாம். ஆனால், வயாகரா என்ற மருந்தை அறிமுகம் செய்து விற்ற நிறுவனம் என்றால், உங்கள் மூளைக்குள் ஒரு பல்பு எரியும். அந்நிறுவனம் எவ்வளவு லாபம் பார்த்திருக்கும் என்றும் உங்களால் அனுமானிக்க முடியும். இன்னொரு உதாரணம், ப்ளூம்ஸ்பரி (Bloomsbury) புத்தக வெளியீட்டு நிறுவனம். கேள்விப்பட்டிருக்கிறீர்களா? சரி, இப்போது ஹாரி பாட்டர் புத்தகங்களை வெளியிடும் நிறுவனம் என்று தகவல் சொல்கிறேன், பல்பு எரிகிறதா?
7. பிராண்ட் மாதிரி (Brand Model): வாடிக்கையாளர் மனதில் நமது பொருள் குறித்த ஒரு நம்பிக்கையை ஏற்படுத்தி அவரது விசுவாசத்தை (loyalty) அடைந்து லாபம் ஈட்டுவது இந்த மாதிரியின் அடிப்படை. இன்றைய வியாபார உலகில் இதுவே மிக நிரந்தரமான ஒரு லாப மாதிரியாக நம்பப்படுகிறது. இதனாலேயே ஒவ்வொரு நிறுவனமும் பிராண்டு மதிப்பைக் (Brand Value) கூட்டுவதில் பெரும் முனைப்பு காட்டுகிறார்கள்.
நன்றி: The Art of Profitability, ஆசிரியர்: Adrian Slywotzky